Пишемо правильні листи для отримання максимального прибутку - AdvertMe - новини реклами та маркетингу
— Якщо ви ствердно відповіли на всі три запитання — ваше підприємство на кілька років обігнало своїх конкурентів, оскільки ефективно використовує технології прямого маркетингу. У цій статті ви знайдете способи оптимізації технік, що вже використовуються.
— Якщо ви відповіли один чи два рази: ви йдете правильною дорогою. Ви знайдете поради та рецепти, як зробити більш ефективною та прибутковою вашу комунікацію з клієнтом.
— щоразу, коли професіонал робить поштову розсилку, він дуже точно знає, скільки грошей заробив, оскільки кожну нову пропозицію попередньо тестують, щоб зменшити ризики фінансових втрат.
Техніки та секрети цього методу настільки точні, що не вимагають жодного натхнення. Немає необхідності в особливому таланті користуватися методиками прямого маркетингу. Будь-хто може скористатися його перевагами, застосовуючи певні правила. Успіх вашої маркетингової акції буде складатися з:
— пропозиції, тобто що ви пропонуєте, — визначення споживача, тобто кому ви пропонуєте, — хорошої концепції подачі матеріалу, адаптованої до кожної цільової групи, тобто як ви це пропонуєте.
Ці три умови нероздільні та необхідні для успіху вашої кампанії.
Отже, із чого почати? Перший крок - це створення власної бази даних. Треба завжди пам'ятати, що мета маркетологів - знайти нових, утримати старих і позбутися поганих клієнтів.
База даних покупців - це організований, постійно поповнюваний банк вичерпних даних про покупців та інших клієнтів фірми, який доступний і застосовується для таких маркетингових цілей, як оцінка ядра покупця, аналіз його узагальненого портрета тапобудова відносин із покупцем.
Зміст баз даних:
Клієнт – фізична особа (якщо ви продаєте вашу продукцію безпосередньо споживачеві):
Клієнт - юридична особа:
Відомості про продукт:
Після цього складається портрет кожного клієнта на основі реальних, уточнених даних замість екстраполяції на основі вікової вибірки народонаселення, що часто призводить до помилок, властиві даної методики. Всі ці операції необхідні, щоб витрачати на кожного клієнта відповідно до потенційних прибутків компанії. Слід виділяти серед своїх клієнтів хоча б три цільові групи: хороших, середніх та перспективних клієнтів. Кожна з них характеризується своїми потребами, купівельною спроможністю та чистим доходом.
Тому при ранжируванні клієнтів дотримуються формули:
- недавно - часто - гроші, - недавно (давно) - недавні клієнти вважаються дуже перспективними, а найдавніші клієнти, за статистикою, найбільш віддані фірмі, - часто - чим частіше клієнт здійснює покупку, тим краще він для компанії, — гроші — очевидно, чим більші гроші клієнт витрачає, тим більше він цікавий. Зазвичай використовують комбінацію трьох критеріїв, складаючи матрицю н - ч - д. Кожному покупцеві присвоюється певний рейтинг, що відповідає тому чи іншому рівню н - ч - д. Чим вище рейтинг, тим привабливішим є даний клієнт.
Існують два важливі підходи до кількісного аналізу баз даних.
1.Описовий аналіз
2.Рейтинг кожного клієнта
Йдеться про присвоєння балів кожному клієнту для вимірювання ймовірності його купівлі або платоспроможності. Бали спочатку присвоюються невеликій групі клієнтів, а потім, після кількох уточнюючих перевірок,- всієї картотеці. Варіаціями цього можуть бути:
Можна поєднувати ці підходи. Використовуючи статистичний аналіз бази даних, можна встановити періоди здійснення покупок кожному за клієнта. Наприклад, отримавши каталог на першому тижні, клієнт робить перше замовлення між 4-м і 6-м тижнем, другий - між 10-м і 12-м тижнями і третій - на 17-19-му тижні. Знаючи це, за тиждень до кожного встановленого періоду клієнту надсилається комерційна пропозиція, щоб активізувати його в той період, коли він сам до цього готовий. Така статистика зазвичай ведеться з урахуванням даних кілька років. Все це проводиться для того, щоб не надсилати 10000 однакових листів по своїй базі, а зробити особисті пропозиції:
— пану К., вашому покупцю з п'ятирічним стажем, чутливому до якості продукції та уважному до хорошого рівня післяпродажного сервісу, — пані М., випадковій клієнтці, яка погано знається на вашій продукції і любить бути запрошеною на розпродажі, дегустації, демонстрації, — пану Т., клієнту, добре поінформованому про всі технологічні новинки; купленої у вас кілька місяців тому продукції, - пані X., про яку ви нічого не знаєте, яка не знає вашого підприємства і у вас нічого ніколи не купувала.
Тільки тепер, коли ви добре знаєте переваги своїх клієнтів, може відбутися персоналізований діалог між фірмою та її клієнтом.
Привід для діалогу.
Нижче наведено деякі можливі приводи, які допоможуть вам розпочати вашу розмову з клієнтом. Приводи написати листа клієнту:
- Календарні свята -Відкриття розпродажів — Відкриття нових торгових площ — Акції (дегустації, ігри, подарунки) — Подія міжнародного, національного, регіонального чи місцевого значення — Виведення на ринок нового продукту, нової серії - Впровадження нової послуги (продажу поштою, нові форми платежу, безкоштовна доставка) - Впровадження умови: Порекомендуйте нас друзям і знайомим - Створення клубу клієнтів - Продаж продуктів-доповнень або організація служби збору думок клієнтів після здійснення покупки — Звичайне занепокоєння про те, чи задоволений клієнт — Привітання з днем народження або іншими святами клієнта, початком сезону, днем народження відомої людини тощо.
10 приводів надіслати листа підприємству
Наступний крок – подати вашу пропозицію у найбільш прийнятній формі. Тому поговоримо про деталі майбутнього розсилання. У поштовій розсилці кожен її елемент грає свою роль. Поняття хороший мейлінг відповідає наступним вимогам, які необхідно дотриматися:
— придумати конверт, який буде обов'язково відкритий, — скласти лист із пропозицією про продаж, який прочитають до кінця, — розробити листівку, що продає, — запропонувати результативний купон — відповідь.
На щастя, кожну із цих складових можна протестувати.
Конверт, який обов'язково буде відкритий.
Радимо позбутися беззмістовних фраз типу:
— Строго секретно… — Дуже важливо… — терміново відкрити…
які нічого не кажуть і можуть принести розчарування після відкриття листа. Наприклад, якщо ви помістите на конверт напис типу: Приз - Ваш! з поясненням усередині нього: Ваш приз - це наші якісні послуги!, боюся, це не зміцнить довіру ваших клієнтів, які можуть порахувати, що над ними простознущаються.
Немає нічого кращого, ніж чітка, конкретна та чесна пропозиція. Наприклад, фірма, що випускає замки підвищеної надійності, може написати: Новинка. Подвійте Ваш прибуток
Лист, який дочитають до кінця
Ось приклад початку листа, карикатурного своєю банальністю, але типового у своєму роді: Шановні клієнти! Як говорив N, який створив нашу компанію у 1871 році, гарне вино – це мистецтво у повсякденності. І дійсно, вже більше ста років, завдяки винам, що зберігаються в наших льохах, ми можемо проживати щодня, насолоджуючись прекрасним смаком гарного вина.
Ефективний заголовок
Існують закриті та відкриті заголовки. Закриті заголовки – це твердження. Все вже сказано. Рекламодавець почувається задоволеним. Одна проблема – такі заголовки не запрошують до подальшого читання. Відкриті заголовки провокують інтерес і обіцяють відповідь у тексті. Якщо ви бажаєте підвищити рівень читання листів, намагайтеся застосовувати відкриті заголовки. Для самоперевірки іноді користуються наступним способом вибору найкращого заголовка серед багатьох. Помістіть під кожним заголовком чистий аркуш паперу. Найкращим заголовком буде той, який викличе у вас бажання відсунути білий аркуш та прочитати текст.
Ось приклад двох заголовків:
- ЛВС-поліс. Страхування, яке дає Вам впевненість та спокій. — Ми зрозуміли три Ваші головні очікування від страхування.
Між цими двома який вибрати? Звісно, другий. Оскільки він анонсує цікаві докази, тим самим викликає бажання прочитати текст листа і дізнатися, чи правильно вони зрозуміли наші очікування щодо страхування.Говоріть про клієнта
Завжди пам'ятайте, що читачеві байдуже ваше підприємство, єдине, що йогоприваблює — його власні інтереси. Ви можете розхвалити переваги свого підприємства за однієї умови — ці переваги мають бути переведені на реальні вигоди клієнта. Це може бути гарантія якості, відчуття сервісу, висока репутація… Але ніколи не самолюбування. Будь-який свій продукт ви повинні представляти не так, як його бачите ви, а з позицій, чого від нього очікує клієнт. Наприклад, якщо ви продаєте велосипед, спитайте себе, чого шукає ваш читач — швидкості чи безпеки. Один і той самий продукт чи послугу можна представляти по-різному, залежно від переваг цільової групи.
Зміцніть вплив
Шановний клієнт! У житті дуже приємно усвідомлювати, що Ваш будинок надійно захищений від вторгнення. Багато хто знаходить свої квартири розкритими, повертаючись після вихідних, проведених за містом. Збитки часто суттєві та довго не забуваються. Хороша порада — переписати такий лист, почавши його приблизно так: Ми щойно створили для Вас принципово нову систему захисту, яка подвоює Вашу безпеку.
— Формулювання, що привертає увагу. — І переклад мовою прямого маркетингу: Давайте поговоримо щоб ви були самотні.
Так кажуть зі своїми сусідами, друзями. Це і є мова прямого маркетингу. Як показали маркетингові тести, треба писати просто, навіть якщо це вам не подобається: — прибрати гумор, — прибрати всі стилістичні ефекти, — прибрати гру слів, щоб зробити ваше послання зрозумілим як можна більшій кількості людей.
Загалом, потрібно пам'ятати, що прямий маркетинг завжди спонукає до дії чи відповіді. Гарний лист, що продає, — не монолог, а діалог. До того ж, бажано спонукати відгук якнайшвидше.
P.S.
Присутність наприкінці листа змістовногоПостскриптум (Р.S.) збільшує рівень відповідей. Найчастіше його читають насамперед.
Підпис
Підпис будь-якої відповідальної особи також посилює вплив вашого листа та викликає більше довіри з боку клієнтів до наведених аргументів.
Завдання листівки — максимально наочно представити вашу продукцію чи послуги, оскільки образи впливають швидше за слова. Зупинимося на таких важливих моментах.
Співвідношення тексту та графічних об'єктів.
Для з'ясування співвідношення тексту та картинок марно робити будь-які виміри, достатньо одного погляду! Вам слід переконатися, що більшість простору зайнята графічними об'єктами. Листівка має наочно представляти вашу пропозицію. Якщо вона містить дуже багато тексту, його доречніше включити до листа. Комунікація за допомогою графічних об'єктів не має на увазі лише фотографії та ілюстрації. Це також вплив шрифту заголовків, розташування на сторінці, правильного виділення ключових аргументів.
Постійно пам'ятайте, що до останнього моменту читач може не відправити його вам. Найменша неправильна нота або неправильний крок матиме негайний відгук, який вимірюється у відсотках рівня продажу.
0Полегшуйте відповідь і давайте гарантії клієнтам
Пам'ятайте, що бланк замовлення – це двері до вашої картотеки клієнтів.
Переконайтеся, що бланк збирає всі необхідні дані про клієнта. Позначте клієнта: Прохання заповнити друкованими літерами. Залишайте достатньо місця між рядками, що дозволить клієнтам вільно його заповнювати. Полегшіть спосіб платежу та запропонуйте різні варіанти відповіді. Дайте прості та чіткі інструкції про те, як зробити замовлення.
Що потрібно не забути вказати на бланкузамовлення
Викладіть усі варіанти поштових витрат. Зніміть із себе відповідальність на випадок друкарських помилок. Уточніть територію, на якій ви виконуєте замовлення. Уточніть термін виконання замовлення. Гарантуйте можливість повернення грошей і, не вагаючись, розміщуйте її на видному місці, поки законодавчі органи не зобов'язали вас зробити це. Додаткові прості поради, щоб збільшити віддачу вашої розсилки:
Аналіз результатів
При створенні мейлінг хороша ідея завжди винагороджується!
Якщо ви дуже точно сегментували клієнтів і маєте справу з вузьким колом (кілька сотень) важливо отримати високий відгук (20, 30, 50%). У цьому випадку, особливо якщо ви продаєте дорогі продукти, забудьте про двомірну поштову розсилку. Для досягнення потрібного ефекту можна використовувати будь-які незвичайні матеріали, оригінальні форми і впливати на всі органи почуттів (послання, що звучать, пахнуть і т. д.). Загалом, якщо ви маєте намір відокремити себе у поданні клієнтів від своїх конкурентів, ніщо не повинно обмежувати політ вашої фантазії, крім розмірів вашого бюджету, звичайно.