Планування візиту

Основні етапи планування візиту можуть бути такими.

Найважливішими моментами під час підготовки візиту є інформаційна розвідка, розробка сценарію візиту та визначення образу візитера.

Інформаційна розвідка передбачає попереднє з'ясування структури організації-клієнта, з'ясування повноважень та коротку характеристику керівника, до якого намічено ваш візит. Джерелами такої інформації можуть бути безпосередні підлеглі, секретар чи помічник цього менеджера.

Розробка сценарію візиту передбачає логічну послідовність дій, що дають орієнтири для структури візиту. Образ візитера повинен повністю відповідати цілям візиту і бажано при першому відвідуванні відповідати образу успішної компанії, яка з задоволенням пропонує свій товар даному клієнту.

Що ви хочете отримати від візиту? При визначенні мети візиту корисним є чітке визначення:

можливого максимально найкращого для вас результату (очікування);

мінімального найкращого для вас результату (граничного рівня поступок).

Структура візиту - це детально опрацьований сценарій вашого візиту, який може включати такі етапи:

  • початок бесіди (відкриття візиту) - перспективна розмова про потреби клієнта, потреби його бізнесу, його специфічні потреби - встановіть взаємини по можливості якомога раніше;
  • з'ясування позицій - питання визначення потреб і побажань клієнта - лише покупець може сказати про потреби;
  • створення інтересу – показати, як продукти чи послуги вашої компанії можуть задовольнити його потреби як покупця;
  • розробка плану дій - оцінити перспективи розвитку відносин та можливість їхреалізації;
  • досягнення згоди - домовитися про найближчі кроки щодо розвитку взаємовідносин.

Аналіз після візиту

Ще до проведення візиту при його плануванні необхідно передбачити можливість аналізу результатів вашого візиту. Чи досягли ви своїх цілей? Загалом, зокрема? Які дії необхідно зробити всередині фірми та із зовнішніми партнерами?

Спланувавши і підготувавши візит, заздалегідь домовившись зустрічі, можна переходити безпосередньо до техніки продажу, тобто. до розмови віч-на-віч.