Помилки реселлерів-початківців Microsoft CSP
Хмари — перспективний напрямок бізнесу, але перш ніж реселлеру вдасться вибудувати діючу схему взаємодії з клієнтом, йому доводиться зіткнутися з низкою складнощів.
Запорукою успіху у розвитку cloud-бізнесу стає переведення одиничного продажу в стабільний потік угод: коли у вас багато замовників, і вони повертаються до вас з місяця на місяць за продовженням передплати.
Axoft вирішив поділитися з партнерами порадами та рекомендаціями для успішного продажу підписок Microsoft (CSP). У зручному форматі міні-вебінарів тривалістю 30 хвилин ви зможете дізнатися про те, кому і як продавати хмари, а також як подолати труднощі, що виникають. Один online-семінар – одна проблемна ситуація з вашої практики.
Проблема № 1. Хто «ваш» замовник?
Вірна відповідь на це питання – перший крок до успіху. Чи варто пропонувати великому державному підприємству впровадити хмарну пошту чи це доля невеликого стартапу? Яким компаніям цікаві хмарні рішення?
Щоб вихлоп був, треба діяти не навмання, використовуючи звичну клієнтську базу і намагаючись підштовхнути замовників на експерименти, а чітко позначивши «свою аудиторію» (можливо, абсолютно нову!) — бити точно в ціль.
Хто ваш досконалий замовник? Хто теоретично може стати ним? Хто взагалі не підходить аудиторія? Щоб це зрозуміти, достатньо правильно сегментувати базу потенційних клієнтів.
Проблема № 2. З чого почати розмову про хмари?
«А ще маємо хмари. » - Подібна фраза - табу в розмові з потенційним замовником. Пропозиція в лоб зазвичай не працює: «Навіщо мені це потрібно?» — здивовано запитає він. З відповіді це питання і варто розпочинати свій діалог. Але спочатку слід розібратися, з яким клієнтом ви маєте справу:
Можливо, теоретично він уже готовий до переходу до хмар, але в нього залишаються побоювання щодо безпеки? Перед вами молода компанія, що активно зростає? А може, у компанії більшість співробітників працює віддалено? Чи фірма використовує піратський софт?
Залишається зрозуміти, кому з цих замовників і найголовніше — як хмари можуть бути корисними: яким чином у кожному конкретному випадку вони допоможуть удосконалити поточні бізнес-процеси.
Проблема № 3. Чого чекає замовник від зустрічі з вами?
Як за 30 секунд переконати клієнта в тому, що йому потрібний Office 365? Як вигідно уявити йому товар? «Правильна» презентація – ось ключ до успіху.
Головна помилка на цьому етапі – неправильно розставлені пріоритети: ви починаєте демонстрацію продукту з його «зручного функціоналу», а ваш клієнт хоче «щоб співробітники завжди були на зв'язку». Підсумок: зустріч пройшла даремно. Говорити із замовником потрібно про нього самого та про вирішення його бізнес-проблем. Як ваш продукт допоможе йому? Які завдання він вирішує і яким чином?
Реєстрацію вже відкрито! Поспішайте залишити заявку на участь!