Про бізнес лабораторної діагностики розповідає директор ІНВІТРО Сергій Амбросов. Бізнес Бізнес
Як у країні зароджувався приватний ринок лабораторної діагностики, що має значення при доставці біоматеріалу для дослідження, і коли в Україні організують транспортування пробірок за допомогою дронів, про це в інтерв'ю «Ленте.ру» розповів генеральний директор «Незалежної лабораторії ІНВІТРО» Сергій Амбросов. .
«Лента.ру»: Сергію Валерійовичу, як і кому прийшла ідея робити бізнес на аналізах?
Сергій Амбросов: 20 років тому лабораторною діагностикою займалися лише державні медустанови. Приватних фірм цьому ринку був. Ідея створення приватної клініко-діагностичної лабораторії виникла в одного із засновників компанії, Олександра Островського, у 1995 році після відвідин виставки MEDICA у Дюссельдорфі. Разом із партнерами він організував бізнес із постачання імпортного медичного обладнання та витратних матеріалів до вітчизняних клінік. До кінця 1995 року стало зрозуміло, що лабораторна діагностика - величезна і ніким не зайнята ніша на медичному ринку. З цього й розпочалася історія «Незалежної лабораторії ІНВІТРО».
Ви вже тоді обслуговували населення?
Ні, спочатку були лише корпоративні клієнти: медичні центри, державні та приватні лікувальні заклади, посольства. 2000 року вирішили випробувати роздрібний формат — відкрити офіс, куди люди зверталися б безпосередньо. Це на ринку ще не було, а попит на лабораторні послуги вже склався.
Перший наш медичний офіс відкрився в Москві в Газетному провулку, і він досі успішно працює. Це невеликий офіс, але тоді здавалося, що обслуговування клієнтів цілком достатньо. Незабаром у ньому утворилися черги. Попит на лабораторнудіагностику рос. І ІНВІТРО створила мережу медичних офісів в Україні, а пізніше вийшла на закордонний ринок.
2005 року запустили програму франчайзингу, що відкрило нові можливості для розвитку мережі. Ми також були піонерами на ринку. Окрім власних медичних офісів, ми пропонували відкривати офіси з франшизи – як у Москві, так і в інших містах. На той момент я вже два роки працював у компанії на посаді економіста і впритул зайнявся франчайзингом. Сьогодні мережа медичних офісів ІНВІТРО – це 800 медичних офісів, половина з них працює за франшизою.
Аналізи з франшизи
Що ви пропонуєте своїм партнерам?
Модель співпраці незмінна: ми допомагаємо нашим франчайзі вибрати відповідне вимогам приміщення, обладнати його, отримати ліцензію, надаємо рекомендації щодо підбору персоналу та обов'язково навчаємо його.
Після дотримання всіх умов ми надаємо право використовувати наш бренд. Операційну діяльність партнер проводить самостійно. Приймає пацієнтів, бере біоматеріал для дослідження. Далі підключаємося ми – організовуємо транспортування біоматеріалу до однієї з наших лабораторій та здійснюємо медичні дослідження. Результати тестів пацієнти можуть отримати електронною поштою, в «Особистому кабінеті» на сайті invitro.ru або в медичному офісі.
Цим займаються лікувальні заклади?
Не обов'язково. До нас приходять приватні підприємці, і велика перевага нашої пропозиції полягає в тому, що ми даємо можливість зайнятися медичним бізнесом людині без медичної освіти. Більшість партнерів за системою франчайзингу у нас саме такі.
Для медичних центрів як приватних, так і державних ми працюємо як аутсорсингова лабораторія. Тобто вониведуть діяльність під своїм брендом, але не організують у себе лабораторію, а віддають біоматеріал на дослідження нам. Утримувати власну лабораторію окремій клініці зараз невигідно.
Скільки установ із вами співпрацюють таким чином?
Близько трьох тисяч. Багато державних.
Цей напрямок приносить вам основні доходи?
Ні, в нашій структурі 85 відсотків виручки посідає роздрібну мережу, де обслуговується близько 75 відсотків пацієнтів. Зрозуміло, що в роздробі середній чек вищий, тому власні медичні офіси та франчайзі дають найбільший дохід. Держконтракти та приватні клініки – це приблизно 15 відсотків виручки. Але для нас надзвичайно важливі обидва напрямки.
І літаками та кур'єрами
Як ви забезпечуєте оперативність доставки біоматеріалу до лабораторії з далеких міст?
Крім Москви, централізовані лабораторії функціонують у Санкт-Петербурзі, Челябінську, Новосибірську, Самарі, Мінську, Алмати та Дніпропетровську. Ми спочатку задали високі стандарти за швидкістю видачі результатів дослідження: доставка контейнерів з пробірками не повинна займати більше доби. При цьому важливо дотримуватися кількох температурних режимів для збереження біоматеріалу в контейнерах.
До появи власної розгалуженої логістичної структури ІНВІТРО намагалася налагодити співпрацю з існуючими транспортними компаніями як міжнародними, так і вітчизняними. Однак жодна з них не взялася за реалізацію доставки у зазначені терміни. Тому і було створено власну систему логістики. Наразі всі 300 міст, які охоплені мережею ІНВІТРО, працюють у щоденному режимі доставки біоматеріалу.
Хіба не простіше тримати лабораторії у кожному місті?
Ми віддали перевагувкладатися в логістичну систему, а не лабораторії, оскільки доставка коштує дешевше. Існує й ефект масштабу. У Москві, наприклад, наша лабораторія щодня досліджує біоматеріал 20 тисяч людей, у Самарі – 2 тисячі.
Виходить, що в столиці один аналіз обходиться дешевше через те, що на тому самому обладнанні одночасно виконується, наприклад, 100 досліджень, а в тій же Самарі тільки одне. Чим більший потік, тим нижча собівартість роботи.
Як здійснюється доставка біоматеріалу? Літаками?
У нас задіяно авіатранспорт, автотранспорт, піші кур'єри. Поїздами користуємося, але рідко, з далеких міст переважно доставляємо матеріал літаками. Нещодавно з дозволу контролюючих органів ми першими у світі з компаній нашого профілю спробували перевезти біоматеріал за допомогою безпілотного літального апарату — дрону. Таким чином ми доставили пробірки з міста Чегем до Нальчика — між ними 12 кілометрів. Для нас це був експеримент, але вже зацікавилося Агентство стратегічних ініціатив. Вони побачили в цьому можливість оперативної доставки, наприклад ліків у складних кліматичних умовах. Але широке застосування дронів у логістичних цілях – це далека перспектива. Адже тут знадобляться і законодавчі зміни.
Про конкуренцію та тенденції
Сьогодні на ринку приватної лабораторної діагностики діють інші гравці. Ви маєте переваги перед ними?
Так, згодом у нас з'явилися конкуренти і це добре: здорова конкуренція розвиває галузь. Причому конкуренція є не лише на рівні надання послуг пацієнтам та роботи з медустановами, а й на рівні продажу франшиз.
Щодо наших переваг, то ми намагаємося стримувати ціни, щоб послуги ІНВІТРОбули доступні великому числу людей. Тому в містах з низькою купівельною спроможністю ми встановлюємо ціни нижчі, ніж у Москві. Але високі стандарти якості досліджень незмінні.
У корпоративному сегменті так само?
Не зовсім тут інша картина. Є компанії, які демпінгують під час тендерів. Але будь-яка якість коштує грошей. Якщо ми не зможемо конкурувати за ціною без шкоди для якості, ми відмовляємося від конкурсу. Наша компанія не відступить від заданих строгих стандартів.
Які результати Інвітро показала за підсумками першого півріччя?
Ми досягли виручки в 5,7 мільярда рублів і вийшли на перше місце серед усіх приватних медичних компаній. Найближчі конкуренти — це лабораторні компанії, а великі медичні установи широкого профілю. За часткою ринку комерційної лабораторної діагностики ми значно випереджаємо конкурентів. Свою частку ми оцінюємо у 15,3 відсотка.
За рахунок чого вам цього року вдалося вибитися у лідери?
Ми активно розвиваємо мережу, працюючи в режимі відкриття 2-3 нових медичних офісів на тиждень. У нас дуже серйозна експансія у регіонах. Це важливий чинник – саме він визначив наші підсумкові фінансові результати. З початку року ми відкрили понад 90 офісів. Тобто, незважаючи на не дуже сприятливу ситуацію в країні, темпи розвитку мережі не знизилися.
Інша важлива причина нашого успіху в тому, що ми завжди були орієнтовані переважно на кінцевого споживача, і меншою – на роботу зі страховими компаніями. Через кризу страховий сегмент сильно просів, що негативно вплинуло на показники тих компаній, які роблять ставку на страхову медицину.
Про якість життя
Хто ваш основний споживач?
У нас дуже широка аудиторія, 70 відсотків.жінки. Найактивніший вік – від 25 до 45 років. Наступна за чисельністю група пацієнтів – діти, яких наводять їхні мами. Але нещодавно ми наголосили на дуже цікавій тенденції — до нас частіше почали звертатися люди віком 65+. Наразі це вже третя група споживачів. Така загальносвітова тенденція старіння населення — людей похилого віку все більше. Крім того, з розвитком медицини люди отримали можливість стежити за своїм здоров'ям та продовжувати роки свого життя.
У структурі аналізів ви відзначаєте якісь зміни?
Так, останніми роками зростає обсяг генетичних досліджень. Це впливає на структуру виручки.
Ви маєте таку послугу як виїзд додому. Наскільки вона потрібна клієнтам?
Послуга популярна у великих містах, де є пробки на дорогах і де люди мають досить високі вимоги до сервісу та комфорту. Що стосується Москви, то тут щодня 25 автомобілів із лабораторними бригадами та необхідним обладнанням надають послуги взяття біоматеріалу вдома. Причому, у ряді випадків ми не беремо за виїзд гроші. Ми маємо послугу «Соціальний виїзд». Вона виявляється людям, яким складно з якихось причин пересуватися — це люди похилого віку, люди з обмеженими можливостями. Вони мають потребу здавати аналізи вдома, але немає можливості за це платити.
Ми виїжджаємо до таких клієнтів не в якийсь конкретний час, а коли лабораторній бригаді зручно з огляду на обсяг замовлень та дорожній трафік. У майбутньому плануємо розширювати послугу виїзду додому, як у обсягах обслуговування населення, і з погляду набору аналізів.