Розцінки на ріелторські послуги
На млявому посткризовому ринку ріелтори шукають нові способи привернення уваги клієнтів. Одне з нововведень – тарифи на деякі послуги ріелторських компаній. Сьогодні ця схема стрімко набирає обертів та популярності.
Ріелторська спільнота останніми роками розколота на два табори: противників тарифів і тих, хто вважає їх використання цілком прийнятним для деяких видів послуг. Однак зараз актуальність проблеми зросла: клієнтів на ринку після кризи мало, та й платять вони не надто охоче. В результаті все більше ріелторських компаній роблять ставку на нову техніку оплати, сподіваючись "твердими" цінами залучити клієнтів та завоювати їхню довіру.
Взяли за основу
Як правило, при угоді купівлі-продажу типової квартири клієнт платить агентству певний відсоток суми угоди. У більшості петербурзьких ріелторських компаній він варіюється в діапазоні від 3% до 8%, залежно від запитів агентства та складності угоди. Проте багато компаній ще кілька років тому пішли далі, розробивши докладний прайс-лист на послуги та розмістивши його на своєму інтернет-сайті. Клієнт може бачити, з чого складається вартість послуг ріелтора, та заздалегідь визначити свої витрати. Останнім часом така практика набуває все більшого поширення серед агентств нерухомості.
Ставка на економ-сегмент легко зрозуміла - більшу частину нерухомості тут складають стандартні об'єкти, для яких можна докладно прописати попередню схему угоди та підрахувати майбутні витрати.
На сьогоднішній день послугами, які найчастіше оплачуються за «твердою» ціною, є пошук типового об'єкта та оформлення документів по угоді. «Багато агентств зараз прийшли до тарифів у такій послузі, як пошукоб'єкта нерухомості, - розповідає Катерина Романенко, президент Групи компаній "Екотон". – Почасти це пояснюється тим, що інші агенції не діляться комісійними під час проведення спільних угод. У нашому агентстві послуга пошуку стандартної квартири коштує від 30 до 50 тис. руб.
Можливості відсотка
Теоретичну можливість використовувати тарифи для певних видів ріелторських послуг готові розглядати навіть непримиренні противники такої форми оплати. «Як правило, фіксована сума більше орієнтована на процес (вона від нього і залежить), а відсоткова винагорода – на результат. Тому в тих випадках, коли результат очевидний, і головне для його отримання – дотримання регламенту, «фіксований» підхід є цілком доцільним, – вважає Антон Баранов, генеральний директор ріелторської компанії «АВЕНТИН-Нерухомість». – Найімовірніше, це будуть послуги з оформлення документів. Мабуть, ще дві області, в яких доцільна якщо не фіксована ставка, її поєднання з відсотком, це підбір варіанту і оформлення угоди для покупця. Нині дедалі більше поширюється практика отримання відсотка вартості покупки. На користь покупця придбати найкращий варіант за найменші гроші, а робота за відсоток у цьому випадку може підштовхувати ріелтора пропонувати найдорожчі об'єкти. Тут, на мою думку, доречно зафіксувати відсотки у конкретній сумі. При цьому додатковим стимулом для ріелтора послужить домовленість, що якщо буде знайдено пропозицію за ціною, нижчою за обумовлену, він отримає додаткову премію (у відсотках від різниці). Ми мали кілька таких угод, якими покупці залишилися дуже задоволені».
Є ще один підхід, який також застосовують деякі компанії, пропонуючи своїм клієнтамможливість вибору: «У нашому агентстві заведено так: якщо клієнт хоче отримати послугу «все включено», він сплачує відсоток суми угоди. Ми беремо 3% плюс-мінус невеликі коригування залежно від ситуації. Є ще два варіанти: клієнт сам шукає об'єкт, а в агенцію звертається за допомогою в оформленні угоди. У разі ми беремо від 15 до 50 тис. крб. за наші послуги. І існує просто послуга пошуку об'єкта, ціна якої також коливається в цих межах», – пояснює Василь Комаров, генеральний директор агентства нерухомості «МажордомЪ».
Ще дві потенційні послуги, вартість яких можна відобразити в тарифній сітці, – консультації щодо проведення угоди та оцінка ринкової вартості об'єкта. Проте зараз переважна більшість агентств надає ці послуги безкоштовно, якщо клієнт звертається до компанії за супроводом угоди.
Тверде «ні»
Є тарифна форма оплати і запеклі противники, які вважають ріелторську діяльність несумісною з фіксованою, «зрівняльною», вартістю даних послуг. «Обмеження, пов'язані із запровадженням тарифів на ріелторські послуги, суперечать самій ідеї вільних ринкових відносин, – упевнений Михайло Гаврилов, директор міської філіальної мережі агентства нерухомості «Олександр». – Вони позбавляють клієнта можливості вибирати, оскільки всі ріелтори стають на одну особу, а фахівців з нерухомості обмежують у їхньому професійному зростанні, оскільки незалежно від їхньої кваліфікації ставка за роботу фіксована. Зробити більш зрозумілим для клієнтів, за що саме вони платять гроші, може лише кваліфіковане пояснення фахівця – розповідь про етапи та способи проведення угоди із точним вказівкою обсягу необхідних робіт».
Перешкодою на шляху систематизації є непередбачуваністьобсягу робіт з кожної конкретної угоди. Хоча при роботі з типовими об'єктами «мінливість» невелика, низка фахівців вважає навіть невеликі коливання серйозною перешкодою переходу до тарифів. Насамперед йдеться про допомогу продавцю нерухомості. «Найголовніша компетенція ріелтора – визначити максимальну ціну об'єкта та продати його. Якщо продаж пройшов із перевищенням, ріелтор має розділити цю радість із продавцем. І навпаки, які емоції викличе у свого клієнта ріелтор, який працює за фіксовану суму і прийшов із пропозицією знизити спочатку певну ціну? Продавець подумає: «Легко тобі пропонувати, ти своє все одно отримаєш» і буде абсолютно правий! Ріелтор має бути зі своїм клієнтом в одному човні», – впевнений Антон Баранов.
Громадський інтерес
Така широка палітра думок відбиває невирішеність питання ціноутворення усередині ріелторського співтовариства. Єдиної цінової політики щодо вартості ріелторських послуг зараз немає ні в Петербурзі, ні у Москві. Почасти це пояснюється тим, що тільки в нашому місті сьогодні працюють понад 500 агентств нерухомості, які перебувають у різних професійних об'єднаннях, або в принципі, що не цікавляться справами ріелторської спільноти. В результаті ріелтори визначають вартість послуг, відштовхуючись від побажань клієнтів. Як наслідок – величезний розкид цін на ринку.
Розбираючись за обставин появи тарифів на ріелторські послуги, експерти називають дві основні причини громадського запиту. Перша та найважливіша – бажання клієнтів заощадити. Проте компанії, які проводять обґрунтовану тарифну політику, не зможуть значно знизити свої розцінки, чи то тариф, чи то відсоток. Як правило, переходячи від комісійної винагороди до тарифів, ріелторинамагаються зберегти вартість оплати своїх послуг у певних межах, не нижче за суму, яку вони могли б отримати, запросивши відсоток від суми угоди. Заощадити тут можна лише на якості чи обсязі послуг. Друга причина також лежить на поверхні – багато людей не розуміють, із чого складається ріелторська послуга і, як наслідок, за що ріелтори беруть гроші. Тому наявність тарифної сітки, де розписано вартість кожної операції, заспокійливо діє таких клієнтів.
Однак на шляху масового переходу агенцій нерухомості до тарифної сітки стоїть кілька невирішених проблем. По-перше, незрозуміло, на що орієнтуватися і від чого відштовхуватись агентствам при розрахунку тарифів на ріелторські послуги. Також незрозуміло, наскільки часто ці тарифи мають переглядатися у бік збільшення? Поки що не очевидні й можливі вигоди для клієнтів від переходу ріелторських компаній на «тверді» ціни.