Складання плану продажу товарів та послуг - Удосконалення планування реалізації продукції на
Складання плану продажу товарів та послуг
Система ринкових відносин передбачає тісний взаємозв'язок між процесами виробництва, розподілу та споживання матеріальних благ у світі обмежених економічних ресурсів. Покладений основою планування сучасного виробництва принцип полягає у необхідності повного задоволення всіх потреб покупців. Кожне підприємство планує виробництво товарів та послуг лише у таких кількостях та в такий час, який відповідає запитам споживачів. Попит визначає обсяги та терміни продажу продукції і таким чином задає усі свої планові показники підприємствам-виробникам.
Розробка плану продажу (реалізація продукції) є завершальним етапом складання виробничої програми підприємства. У той самий час план продажу (збуту продукції) служить основний упорядкування загальногосподарських і внутрифирменных кошторисів витрат за виробництво і товарів (рис. 3).
У плані продажів, зазвичай, вказується кількість продукції кожного виду, і навіть робіт і послуг, які будуть реалізовані у майбутній період господарську діяльність фірми. При рівномірному постачанні обсяг продажів на плановий термін можна визначити як добуток середньодобового випуску продукції (Вс) на період часу (Т пер) за такою формулою:
де П пер - Запланований обсяг продажів продукції, руб.; Нд - середньодобовий випуск (продаж) товарів, руб.; Т пер - планований період продажів, місяць, квартал, рік, днів.
Мал. 3.схема взаємодії плану продажу продукції.
При нерівномірному або нестабільному виробництві, схильному до сезонних коливань, план продажів зазвичай складається на кожен місяць. До річного плану збуту продукції підприємства включаються таківиди товарів та робіт: обсяг реалізації продукції на внутрішньому ринку, розмір напівфабрикатів та комплектуючих виробів власного виробництва, величина експортних поставок товарів, нормативи запасів готової продукції, кількість робіт та послуг виробничого призначення тощо. Обсяг продажів планується у вартісному вираженні у ринкових цінах.
Показник обсягу реалізації продукції пов'язує кожне підприємство з усіма своїми споживачами відповідних ринках збуту. Реалізованою вважається продана готова (товарна) продукція. Її показник поєднує не тільки обсяг виробленої в плановому році нової продукції, а й залишки нереалізованої минулого (звітного) року готової продукції. У загальному вигляді готовий обсяг реалізації розраховується за такою формулою:
РП = НП +? ДП, [22, с. 238]
де РП – запланований річний обсяг реалізації; НП – обсяг нової продукції; ?ДП - залишки річної продукції.
Сукупний обсяг продажу продукції у планованому році визначається за всіма видами та строками постачання продукції, а також умовами її оплати та відвантаження, погодженими із споживачами. При плануванні річного обсягу продажу виробники повинні передбачати під час укладання господарських договорів придатні собі умови оплати товарів та послуг: за фактом відвантаження (на дату поставок), у кредит (на встановлений термін), авансом (попередня оплата), і навіть враховувати знижки з цін , рівень інфляції, втрати на стадії обігу продукції, безнадійні борги клієнтів тощо.
План продажів є основним стратегічним та оперативним документом, як зарубіжних фірм, так всіх вітчизняних підприємств. Е6го створення та виконання вважається важливою справою для більшості американських великих компаній, що виправдовує існування спеціальногопідрозділи у межах відділу маркетингу, зайнятого розробкою плану продажів.
Плани продажу та виробництва продукції тісно взаємопов'язані. У разі ринку план збуту, складений з урахуванням портфеля замовлень споживачів, надає прямий вплив і планування обсягів виробництва товарів та послуг. Розглянемо докладніше алгоритм складання плану збуту (рис. 4). У результаті розробки плану продажу першому етапі з урахуванням планових показників виробництва встановлюються обсяги потреби у ресурсах, а як і основні їх постачальники. Порівняння готівкових і необхідних ресурсів дозволяє плановикам і менеджерам переконатися, що рух матеріальних потоків у належних обсягах може бути дійсно забезпечено протягом періоду.
При нестачі тих чи інших ресурсів слід узгодити план виробництва та продажу продукції з урахуванням фінансово-економічних та матеріально-технічних пріоритетів.
Другий етап розробки плану продаж передбачає складання програми руху потоків виробів по всій розподільчій логістичній мережі: від виробничих підрозділів підприємства до торгових центрів кінцевого продажу або навіть до окремих споживачів продукції. Ця стадія пов'язана з плануванням потреби в складських приміщеннях і транспортних засобах. Тут знову виникає потреба врахування обсягу ресурсів з погляду аналізу зовнішніх і внутрішніх можливостей надання послуг у цьому плановому періоді. При дефіциті транспорту та складських приміщень, які мають бути використані у процесі збуту продукції, розробниками плану продажу слід передбачати вже зверстані програми руху товару. При цьому також не виключається необхідність внесення змін або коригування раніше складеного планувиробництва та реалізації продукції.
На заключній стадії розробки плану продажів складається програма масових переміщень товарів, оптимізується схема розміщення складських переміщень і транспортних потоків, створюються календарні плани-графіки підготовки товарів до відвантаження та виконання поставок продукції споживачам. Правильне планування продажу продукції кожному підприємстві забезпечує комплексне рішення наступних виробничо - господарських і фінансово- економічних завдань:
- Своєчасне виконання виробничих замовлень з урахуванням ступеня їх терміновості;
- раціональне використання готівкових матеріальних та трудових ресурсів;
- скорочення матеріальних запасів та поліпшення їх оборотності;
- Оптимальний розподіл перевезень за різними видами та типами транспортних засобів;
- підвищення якості виконання робіт та обслуговування споживачів.
Мал. 4.Алгоритм планування збуту продукции
Аналіз виконання плану відвантаження підприємства.
Аналіз виконання плану реалізації продукції починається з визначення виконання плану відвантаження продукції споживачем.
Необхідність такого аналізу обумовлена тим, що між відвантаженням готової продукції покупцем та його реалізацією, тобто. оплатою є розрив у часі. До надходження від покупців грошей, на балансі підприємства - постачальника числяться товари відвантажені та здані роботи; товари, не сплачені у строк покупцем; товари на відповідальному зберіганні у покупця через відмови від акценту.
Аналіз виконання плану відвантаження проводиться на підставі даних звітності, оперативного обліку та первинної документації. Відвантаження продукції здійснюється відповідно до укладеного договору між постачальником таспоживачем. Показники обліку виконання договору дозволяють встановити виконання плану відвантаження за обсягом, асортиментом, споживачам, термінам та якістю продукції, що відвантажується. Для контролю над виконанням плану реалізації продукції становлять графіки відвантаження, у яких зазначаються планові та фактичні дані про відвантаження продукції споживачем. Залежно від характеру відвантажуваної продукції оперативний облік ведуть у натуральному чи грошах.
Для отримання узагальнюючої характеристики виконання плану відвантаження виробів необхідно показники відвантаження у натуральному вираженні перерахувати у грошове (вартісне) за оптовими цінами, які у плані.
Нерівномірне відвантаження готової продукції могло бути результатом як неритмічності виробництва, так і недоліків у збутовій роботі. Аналіз повинен встановити яким споживачем затримувалося відвантаження готової продукції, виявити причини порушення термінів відвантаження, а також намітити заходи щодо усунення виявлених недоліків.
Аналіз реалізації продукції тісно пов'язаний з аналізом виконання договірних зобов'язань щодо постачання продукції. Невиконання плану за договорами підприємства обертається зменшенням виручки, прибутку, виплатою штрафних санкцій. Крім того, в умовах конкуренції підприємство може втратити ринки збуту продукції, що спричинить спад виробництва. Особливо важливе значення для підприємства має виконання контрактів на постачання товарів для потреб. Це гарантує граничний збут продукції, своєчасну її оплату, пільги з податків, кредитів. У процесі аналізу визначається виконання плану поставок протягом місяця і з наростаючим підсумкам загалом підприємству з'ясовуються причини недовиконання плану, і дається оцінка діяльності з виконання договірних зобов'язань.