Стратегія розвитку дистриб’юторської компанії
Грудень 21 / 2015
Відбулося скайп-спілкування Миколи Дорощука із власником казахської компанії, яка працює у трьох напрямках:
- дистрибуція товару
- гуртова торгівля
- виробництво сировини (м'яса)
Метою звернення було розуміння, чи можна збільшити рентабельність дистрибуційного спрямування, чи варто цим займатися чи сфокусувати свої зусилля у новому напрямку?
Історія розвитку компанії: спочатку був опт — власник затягував (з КНР та РФ) товар і розкидав його перекупниками. Справи йшли добре, обсяги зростали, тому прийшло рішення організувати подібність дистрибуції — результат не тішить і сьогодні. Пізніше купив та відреставрував склади, накупив холодильників та машин, взяв кредит під цей бізнес та вклався в організацію виробництва: вирощування та обробіток худоби. На даний момент третій напрямок не запущений, а гроші розійшлися.
Розібравши кожен напрямок, з'ясували, що:
1) У дистрибуційному напрямі відсутній ексклюзивний продукт, немає стрижневої валово-маржинальної ТМ, на якій можна було б вивести бізнес у прибутковий! Суть у тому, що місто невелике (чисельність населення 300-400 тис. осіб), а так само прикордонне до України, тому існують тіньові переливи, які за ціною набагато нижчі від офіційно завезеного товару. Аналіз за півріччя показав:
- збільшення обсягу продажів на 18% - збільшення ВМД (валовий маржинальний дохід) на 8% - збільшення витрат на 8%
Висновок: відсутнє якісне зростання прибутку! Тобі, метушні більше, а вихлопу немає! Підсумок - дистрибуційний напрямок не є потенційно прибутковим!
2)Оптовий напрямок працює по всьому Казахстану. Компанія може запропонувати оптовикам найкращу цінову пропозицію щодо товару. Микола Дорощук дав пораду, що потрібно розвивати цей напрямок, оскільки в даному випадку компанія має ключові ресурси — найкраща ціна на товар, можливість регулювати цінову політику по регіонах, можливість вибудувати керовані продажі через опт. Власник зробив висновки, що потрібно повертатися до старої схеми опту, з чого і починав! На що Микола дав пораду: «Не треба повертатися до старого, треба його покращити. Важливо не просто повернутися до опту, а побудувати керовані продажі через опт.» Висновок: Опт — потенційно перспективний напрямок, де потрібно перемістити фокус із продажу оптовику на управління продажами через опт У РОЗДРІБ!
3) Виробництво сировини потенційно цікавий і прибутковий напрямок, оскільки є своя ніша.
Разом, обробляючи запит, як поліпшити дистрибуцію та вивчивши ситуацію, зрозуміли, що ключові ресурси та перспективи є в опті та у виробництві, але ніяк не в дистрибуції. Але що робити із дистрибуцією? Закрити напрямок можна швидко, потрібно лише розпродати залишки товару. Рятує ситуація, що у Казахстані працюють без відстрочки платежу, а це прискорює процес закриття напряму дистрибуції.
Керівник ще розглядає варіант: впровадивши рішення iT-ККД у напрямку дистрибуції він зможе набратися досвіду в управлінні результативністю роботи торгових представників, і цей досвід допоможе у побудові керованої системи продажів через опт, оскільки IT-ККД можна впроваджувати і при роботі через дистриб'юторів та оптовиків .