Теорія та практика переговорного процесу - Психологія конфлікту
На рубежі 60-70-х років XX століття почала формуватися теорія переговорного процесу як окремий напрямок вивчення конфліктної взаємодії. Поява цього підходу є закономірною, оскільки на той час вже було висунуто основні теоретичні концепції конфлікту, певні чинники, умови та особливості поведінки суб'єктів при конфліктної взаємодії. p align="justify"> Також до розробки проблем, характерних для цього підходу, наблизився М. Дойч, вказавши одним із шляхів вирішення конфлікту можуть бути принципові. обмови. Оскільки більшість дослідників розглядали конфлікт як феномен, що має негативне навантаження, виникла потреба у розробці коштів, які могли б забезпечити можливість повного використання позитивних потенційних можливостей конфлікту. Тому в наш час теорію та практику переговорного процесу розглядають як один із найперспективніших напрямків прикладної психології. Такий підхід розглядає дві основні проблеми:
1) визначення сукупності умов, що сприяють ухваленню сторонами конфлікту рішення про початок переговорів;
2) вивчення самого процесу переговорів.
Значний внесок у розробку теорії та практики переговорного процесу зробили Д. Прюїтт, Д. Рубін, Р. Фішер, У. Юрі.
До факторів, які потенційно посилюють негативний потенціал конфліктів, Д. Прюїтт і Д. Рубін відносять структурні зміни в групах та пастки. Пастки виникають, коли зобов'язання є недостатніми для збільшення активності, ніж сторони конфлікту намагаються пояснити ситуацію, що виникає. У разі кожен учасник конфлікту дотримується жорсткої програми поведінки, крім можливим визнати, що така програма призвела домарних витрат, а не покращивши ситуації. Саме такі фактори призводять до виникнення конфліктних ситуацій, які сприймаються як безвихідні, а тому потребують спеціальної роботи для їх вирішення.
Р. Фішер та У. Юрі визначили низку критеріїв, за якими можна оцінити будь-який метод переговорів. Вони вважають, що метод переговорів, який застосовується, має, по-перше, привести до розумної згоди, якщо вона взагалі можлива, по-друге, має бути ефективним, по-третє, має покращити чи хоча б не погіршити відносин між сторонами. Автори також зазначають, що переговори можуть відбуватися на двох рівнях: на першому рівні обговорення стосується сутності справи, а на другому рівні обговорення неусвідомлюваних зосереджується на процедурі вирішення суттєвих питань. На другому рівні вирішується питання про те, яким саме чином вестимуться переговори щодо сутності проблеми.
Для представників цього підходу очевидно, що позиційний торг, у ході якого кожна із сторін відстоює свою позицію щодо предмета суперечки, є неефективним, тому вони докладно розробляють стратегію принципових переговорів. Вони розробляють низку рекомендацій, які дозволяють успішно застосовувати цю стратегію. Насамперед важливо відокремити людину від пов'язаної з нею проблеми, дотримуватися м'якого курсу у відносинах з людьми, але стояти на жорсткій платформі під час вирішення проблеми. Важливо також зосереджувати увагу на справжніх інтересах, а не на тих позиціях, які заявляє опонент. Для найповнішого задоволення інтересів доцільно обмірковувати і розробляти якомога більше взаємовигідних варіантів. Нарешті, ефективному вирішенню конфліктів сприятиме спроби хоча б однієї зі сторін наполягти на застосуванні об'єктивних критеріїв.що не залежать від волі учасників переговорів, бути відкритим для аргументів іншої сторони, поступатися доказами, а не тиском.
У цьому вся підході чітко виділено стадії важливих переговорів стадія аналізу, стадія планування і стадія дискусії. На стадії аналізу відбувається діагностика ситуації: збирається та аналізується інформація з проблеми. На стадії планування основним питанням, яке розглядається, є питання про те, як вирішуватиметься проблема відносин з людьми, які з важливих інтересів є найважливішими, які існують об'єктивні перешкоди, обмірковуються додаткові варіанти та критерії для вибору найбільш прийнятних варіантів вирішення проблеми. На стадії дискусії треба усвідомити, чи насправді є відмінності у сприйнятті ситуації, відчуття невдоволення, труднощі у спілкуванні з опонентом. Обидві сторони повинні зрозуміти інтереси іншої та висунути варіанти, які є взаємовигідними.
Найважливішою якістю у переговорах визнають майстерність у знаходженні варіантів вирішення проблеми, яка може стати запорукою повного врахування справжніх інтересів учасників переговорного процесу. Для того, щоб творчий підхід дав кращий результат, потрібно відокремити знаходження варіантів від їх оцінки, розширити коло варіантів замість того, щоб шукати єдину відповідь, шукати взаємну вигоду, винаходити способи для полегшення опонентам процесу прийняття рішення.
Для того, щоб сторони могли досягти в ході переговорів розумного взаємоприйнятного рішення, треба вести переговори на основі, яка не залежить від волі кожної з них, а саме – на основі справедливих об'єктивних критеріїв. Для забезпечення розумної згоди критерії мають бути законними та практичними і хоча б теоретично задовольняти обидві сторони. Але існування одногозаконного критерію немає виключати можливість існування інших подібних критеріїв, оскільки у разі принципові переговори виявляться неможливими.
У. Юрі, працюючи над розробкою проблем, пов'язаних із веденням переговорів, дійшов висновку, що застосування методу принципових переговорів іноді пов'язане зі значними труднощами, оскільки будь-які переговори - це двосторонній процес і їх успіх залежить від зусиль, що додаються обома сторонами. Для ситуацій, коли одна із сторін-учасниць переговорного процесу - не виявляє наміру вести конструктивні переговори, він розробив стратегію, яка б сприяла залученню до переговорів сторони, попередньо такого наміру не було - стратегію переговорів "прориву". Серед перешкод, які треба подолати на шляху до співпраці, він наголосив:
1) негативні емоції опонента;
2) навички спілкування опонента;
3) скептицизм опонента про переваги, які надає угода;
4) уявлення опонента про власну силу;
5) власні реакцію складну переговорну ситуацію. Подолання цих перешкод і є стратегією прориву, суть якої -
На думку представників цього напряму, для досягнення найкращих результатів доцільно залучати до участі у переговорах третьої сторони – посередників. Тому проблема роботи посередників, так званих медіаторів, у переговорному процесі допомагає подолати упереджене ставлення однієї зі сторін, її впевненість у своїй перевагі, що призводить до значних непродуктивних витрат. У разі співпраці обидві сторони відчувають можливість взаємної вигоди та можуть знайти підхід до вирішення проблеми.
Отже, можна дійти невтішного висновку у тому, що у другій половині ХХ століттявчені перейшли від розробки теорії конфлікту до емпіричного вивчення цього феномену та визначення засобів впливу на нього.