Відділ продажів створення та функціонування
ПРИКЛАДНЕ ПОЛОЖЕННЯ ПРО ВІДДІЛ ПРОДАЖ
Раніше вважалося, що залежно від обсягу роботи з комерційної діяльності керівник організації має право:
створити відділ продажу (збуту) як структурний підрозділ, очолюваний начальником;
ввести в штат посади агента комерційного, агента з прийому замовлень, агента зі збуту, агента торгового, дилера, директора (завідувача) підприємства торгівлі (оптової, роздрібної), директора (глави) представництва, комівояжера, логістику, менеджера з зовнішньоекономічних зв'язків, організатора роздрібної торгівлі продажу, представника торгового, економіста зі збуту та (або) інших менеджерів та спеціалістів;
передати на підставі договору ведення збутової та (або) зовнішньоекономічної діяльності організаціям або індивідуальним підприємцям, які надають відповідні послуги;
здійснювати управління збутовою та (або) зовнішньоекономічною діяльністю особисто або доручити це своєму заступнику з комерційних питань за малих розмірів підприємства.
За необхідності створення в організації збутового та (або) зовнішньоекономічного підрозділів наймач повинен передбачити їх у організаційній структурі у вигляді управлінь (відділів, бюро, груп, служб). Керівники даних структурних підрозділів (начальники відділів, бюро, груп, служб) підпорядковуються безпосередньо керівнику організації чи його заступнику з комерційних питань.
Залежно від обсягів виконуваних робіт, а також напрямів діяльності маркетингова та зовнішньоекономічна служби можуть мати багатоступінчасту структуру за схемою «управління – відділ – сектор – бюро – група».
У додатку до статті наводиться Типове положення дляпідприємства з виробництва та реалізації товарів та послуг, у якому даний підрозділ називається відділом продажів і має у своїй структурі сектори та бюро (передбачається, що у структурі організації є також відділ маркетингу).
ВАРІАНТИ СТРУКТУРНОЇ ОРГАНІЗАЦІЇ ВІДДІЛУ ПРОДАЖ
Розрізняють 4 основні схеми організації відділу продажу та (або) зовнішньоекономічних зв'язків на підприємстві: за функціями, що виконуються; за товарами та товарними групами; по ринках та покупцям; у регіонах.
З перерахованих схем організації відділу продажів 3 останніх сприяють підвищенню відповідальності працівників за кінцеві результати збуту.
Переваги та недоліки 4 основних схем організації відділу продажу представлені в табл. 1.
Таблиця 1Достоїнства та недоліки відділу продажів залежно від його організації
проблеми зв'язку та координації
Слід наголосити, що на практиці знаходять застосування комбіновані схеми організації відділу продажів, які дозволяють компенсувати недоліки однієї із схем перевагами іншої. Наприклад, організація підрозділу збуту за товарно-ринковим принципом тощо. З іншого боку, підрозділи маркетингової служби (сектори, бюро, групи) можуть мати власні структури.
КВАЛІФІКАЦІЙНІ ВИМОГИ ДО ФАХІВЦІВ ВІДДІЛУ ПРОДАЖ
При встановленні найменувань посад працівників відділу продажів можливо застосовувати повне найменування посади, яке може конкретизувати, наприклад, коло обов'язків працівника (агент із прийому замовлень, спеціаліст із зовнішньоекономічних зв'язків, економіст зі збуту тощо), а у разі наявності у складі відділу продажів кількох структурних підрозділів - приналежність до структурного підрозділу, до складу якого входить цей працівник (менеджерсектора оптової торгівлі, менеджер групи фірмового обслуговування, організатор роздрібного продажу, спеціаліст бюро зовнішньоторговельних операцій тощо).
Відповідно до ст. 61 Трудового кодексу Республіки Білорусь у віднесення виконуваних робіт до конкретних тарифних розрядів (посад) і присвоєння працівникам відповідної кваліфікації здійснюються у порядку, що визначається колективним договором, угодою чи наймачем відповідно до кваліфікаційних довідників, затверджених у встановленому порядку.
Керуючись зазначеною нормою законодавства, введення до штатного розпису посад працівників маркетингової служби, а також призначення працівника на ту чи іншу посаду слід проводити відповідно до кваліфікаційних характеристик за відповідними посадами.
У розділі «Кваліфікаційні вимоги» кваліфікаційної характеристики відповідної посади встановлено вимоги до рівня професійної підготовки працівника та стажу роботи, необхідні для виконання покладених на нього посадових обов'язків.
З урахуванням цього наймач самостійно, на підставі локального нормативного правового акта, здійснює віднесення виконуваних спеціалістом робіт до посад спеціалістів вищого або середнього рівня кваліфікації та здійснює відповідну тарифікацію на основі Єдиної тарифної сітки працівників Республіки Білорусь (далі – ЄТС).
Крім того, п. 16 Загальних положень ЕКСД наймачеві надано право як виняток працівників, які мають середню спеціальну освіту, призначати на посади фахівців вищого рівня кваліфікації з відповідною тарифікацією.
Таким чином, фахівця, який має середню спеціальну освіту, призначеного як виняток на посадуспеціаліста вищого рівня кваліфікації, якому доручаються посадові обов'язки, передбачені посадою спеціаліста вищого рівня кваліфікації, слід зараховувати до фахівців вищого рівня кваліфікації.
Необхідно звернути увагу на те, що посада «мерчандайзер» в ОКПД відсутня, але її замінниками можуть бути «організатор роздрібного продажу»*, ергономіст, художник-конструктор (дизайнер) та ін. (Фахівець з продажу, що забезпечує постачання продуктів харчування та товарів повсякденного попиту особовому складу судів морського та річкового флоту), та в ЕКСД розміщені кваліфікаційні характеристики шипчандлера (така увага до цього фахівця пов'язана, очевидно, з перспективами вітчизняного флоту).
Таблиця 2Кваліфікаційні вимоги для керівників та працівників підрозділів збуту (продажів)