З чого почалося навчання продажам, Клуб Продажників

Клубний магазин

Нові теми форуму

Нові записи у блогах

Нові вакансії

від 150.000 , Москва , Менеджер з продажу ІТ-рішень
від 40.000 до 150.000, українська. , Оптовий продавець алкоголю.
від 80.000 до 120.000, г Москва в. , Менеджер із залучення клієнтів/з продажу послуг
, Москва , Директор з розвитку, продаж ПЗ [startup, part.
від 70.000 до 200.000 , Москва , Менеджер з продажу (технічна група товарів)

Найближчі події

Найближчий вебінар

Слідкуйте за нами

Користувальницькі теги

З чого почалося навчання з продажу?

Довгий час продаж та навчання були окремими світами, які ніяк не перетиналися. Порівняно з такими професіями, як, наприклад, інженер чи фінансист, професія продавця мала не дуже солідний вигляд. Продажі традиційно розглядалися як частина сфери послуг, а головними якостями продавця вважалися чесність, моральність та ввічливість.

У 1888 році в США було створено Орден Комівояжерів, місією якого стало покращення особистих якостей продавців, пропаганда помірності у способі життя та профілактика шкідливих звичок. Приблизно в цей же час у номерах готелів, в яких часто зупинялися комівояжери, з'явилися томики біблії Гедеона, читання яких мало допомогти продавцям уникати азартних ігор, вживання алкоголю, лихослів'я, недільної торгівлі та інших форм спокуси, з якими стикаються подорожі.

Вперше про продаж, як про професію, яка потребує спеціальних навичок, заговорив Уолтер Фрідман, керівник та лектор напряму «Історія бізнесу» в Гарвардській школі бізнесу. (У.Фрідман вивчає історію розвитку бізнесу в Америці з 20-х по 80-тіроки). Виявляється, продажам почали навчати лише на початку XX століття. Звичайно, це не було схоже на сучасні тренінги та бізнес-школи, проте вже тоді було визначено оптимальний набір знань та навичок, необхідних продавцю для ефективної роботи. Продавці заучували напам'ять зразки бесід, їм пояснювали, як слід одягатися, який вираз обличчя має бути при спілкуванні з клієнтом, куди подіти руки під час розмови, як подавати ручку покупцю та пояснювати, де саме на контракті потрібно поставити заповітний підпис. Удосконалення навичок продавців та подальші дослідження призвели до появи асессментів, що продають методик та бурхливому розвитку маркетингу.

Проте університети не поспішали переглядати своє ставлення до продажу. Так, з'являлися бізнес-школи, в них розповідали про устрій торгівлі, взаємозв'язок продажів та маркетингу, але не навчали конкретних дій, які повинні здійснювати продавці, щоб успішно продавати. Попит на продажі призвів до буму популярності програм МВА, маркетинг «виріс» в окрему дисципліну, а навчання продажам, як і раніше, залишилося функціональною «доважкою». І якось сказав Теодор Левітт, американський економіст, професор Гарвардської школи бізнесу: «Продавець стурбований однією необхідністю – конвертувати свій продукт у гроші, маркетолог – ідеєю задоволення потреб покупця за допомогою продукту і всього того, що з ним пов'язано: історія створення, доставка, задоволення споживання». Іншими словами, продажі – це гамбургер, а маркетинг – майстерно приготовлений стейк.

Така вистава переважає досі. Понад 50% випускників коледжів США, незалежно від їхньої спеціальності, швидше за все, деякий час будуть зайняті у продажах. З більш ніж 4000 коледжів у США менше 100 маютьпрограми навчання з продажу або хоча б курси для продавців.

Але завдяки розвитку технологій світ змінюється, і ставлення до продажу у тому числі.

Покупці тепер мають простий і швидкий доступ до інформації про продукти, ціни, думки інших покупців та досвід використання товарів. Чи означає це, що всі продажі йдуть в інтернет? Ні. За 20 років існування всесвітньої павутини, частка електронної торгівлі становить менше 10% у роздрібних продажах, а в B2B вона набагато нижча.

У 2016 році компанія YouGov провела дослідження на замовлення Huthwaite International. За допомогою нього були виявлені основні навички та якості, що впливають на успішність продавця та розвиток кар'єри у продажах. У ньому взяли участь636 співробітників, зайнятих у продажах або беруть участь у прийнятті рішень про купівлю з різних галузей. Результати розподілилися так: