Як продають постільна білизна за 24 млн (старими), або Технологія прямого продажу, розрахована на
На іншому кінці дроту чоловік із бадьорим юнацьким голосом чемно привітався, назвався представником німецької фірми Lama Gold і запросив на презентацію їхньої унікальної продукції: постільної білизни із шерсті австралійських мериносів.
Запрошення
Через три дні надійшов лист із Гродно (саме там зареєстрована Lama Gold у Білорусі) із запрошенням на ексклюзивну зустріч та спеціальними купонами, які треба заповнити, щоб отримати подарунок (пластиковий контейнер для грибів та яблук, а сімейним парам – цілий пластиковий дощовик).
Ще через день на мобільний зателефонувала жінка та завченими фразами нагадала про презентацію та подарунки, попросивши підтвердити участь у заході.
За день до презентації, як то кажуть, “контрольний постріл”: SMS-повідомлення із запрошенням на зустріч. Ну, і як після цього не піти?
Презентація
У залі стояли муляжі ліжок, заправлені зразками постелі від Lama Gold. Вони були підсвічені спеціальними прожекторами. Далі почалося уявлення, головна роль у якому відведена працівникові компанії Дмитру, йому допомагали молоді хлопець та дівчина.
Дмитро радісно представив себе та своїх партнерів, поінформував про свою фірму і, зруйнувавши класичний сценарій методу прямого продажу, відразу ж озвучив ціни: понад 24 мільйони старих рублів за двоспальний комплект білизни та понад 19 мільйонів за півторний. Пенсіонери нервово замовкли. Дмитро поцікавився, чи є у залі люди, які користуються білизною від Lama Gold. Таких виявилося дві сімейні пари. І це були звичайні пенсіонери унедорогий одяг. Тобто інші ніби отримали натяк, що немає нічого неможливого.
Далі ведучий шоу повністю заволодів увагою публіки та розповів про користь здорового сну, про теплові шоки, які переживає людина за ніч під звичайними ковдрами, про жахливі кліщі, які живуть у подушках, про захворювання серця та суглобів, які можуть виникнути, якщо спати на звичному постільна білизна. А перемогти всі ці напасті можна, купивши білизну від Lama Gold, оскільки вона зроблена за німецькою технологією з вовни австралійського мериноса, "дихає" і "масує" тіло, через що спати на ньому бажано мінімально одягненим.
Чоловік супроводжував свій спіч зрозумілими для всіх жестами: наприклад, говорячи про серце, показував на свої груди, а говорячи про суглоби, показував на свій лікоть. Практично завжди викликав позитивні відповіді, ставлячи банальні запитання, наприклад: “У кого є онуки? І Ви турбуєтеся про їхнє здоров'я? ” Пенсіонери піднімали руки та хором відповідали “Так”.
Ще один аргумент на користь дивовижного ліжка – на ньому можна заощадити купу грошей. Виявляється, прати її в спеціальному розчині потрібно лише двічі на рік. При цьому не доведеться витрачатися на миючі засоби, електрику і вдасться зберегти багато часу.
Далі публіці дозволили підійти та доторкнутися до унікальних виробів. Консультанти, не моргнувши оком, відповідали на будь-які запитання. Виявилося, що волокна вовни мериноса просякнуті ланоліном і тому відштовхують будь-який бруд та пил. Тому, навіть якщо ви пролили вино на ковдру, його легко відмити простою водою. А подушки набиті спеціальним медичним синтетичним матеріалом, у якому кліщі не живуть.
Потім розпочалася третина презентації. Покупцям оголосили, що початкова ціна 24 і 19 мільйонів рублів – цеціна, за якою білизна продається в офісі у Львові. А на цій презентації, на честь ювілею фірми, ліжка можна купити з величезною знижкою за 13 та 9 мільйонів рублів. Причому, якщо оплатити покупку одноразово, покупець отримає пристойні подарунки від фірми. Тільки всім зробити знижку надто накладно, тому належить вона лише власникам спеціальних сертифікатів. А їх на Пінськ виділено лише п'ять штук.
– Підніміть руки, хто бажає отримати цей сертифікат і вже сьогодні спати у новому ліжку? – попросив Дмитро. Але літні пінчани відповіли мовчанням та збентеженими усмішками. До них тут же кинулися консультанти і, теж посміхаючись, умовляли не проґавити унікальну можливість. Першим здався чоловік, якому дали посидіти на вовняній накидці на стільці і взяв купон. За ним потяглися ще дві руки, а потім ще одна жінка взяла сертифікат. Покупців відразу відвели за окремі столи.
Решті запропонували заповнити купони-запрошення та обміняти їх на подарунок. До речі, у цих купонах треба зазначити докладну контактну інформацію. А, підписавши його, клієнт дає згоду використання своїх персональних даних у маркетингових, торгових і статистичних цілях, що зазначено дрібним шрифтом.
Наприкінці презентації потенційним покупцям запропонували купити інші вироби фірми Lama Gold: плед-спальний мішок, комплект дитячої білизни, пончо, подушку, жилет, пояс на спину, чуні та капці. Ціни на них теж не мали. Так, капці продавали за 400 тисяч рублів. Дехто з пінських пенсіонерів спокусився на такі покупки.
Потім люди почали розходитися, обговорюючи отриману інформацію. Дехто запитував у давнього власника ліжка від Lama Gold, чи справді вона така унікальна.
– Звичайна постіль, – відповів чоловік. – Тількиспочатку трохи незвично на ній спати. Але дружина купила, тож нікуди не дінешся.
Це покупці повинні знати
- Це класична презентація, яка застосовується в мережевому маркетингу за методом прямого продажу. Виступ був дуже грамотним і навіть талановитим: людям розповіли про престижну компанію з німецьким корінням, налякали можливими болячками та показали шлях, як все можна виправити, купивши продукцію цієї фірми. Цільову групу обрано не випадково: у кожного пенсіонера є проблеми зі здоров'ям та онуки, про які вони турбуються. Тому вони можуть купити таку дорогу річ у подарунок онукам. І ще є розрахунок на те, що мають постійний дохід, тому товар пропонують придбати в розстрочку або кредит. Особисті дані, які ви залишаєте презентантам, будуть використані надалі. Тобто вам будуть дзвонити, надсилати листи та SMS з будь-якого приводу та запрошувати на презентації. Це дозволений вид продажу в нашій країні, адже товар належної якості і ніхто не примушує купувати. Людям просто розповідають про його унікальні властивості, які позитивно впливають на здоров'я (підтвердити або заперечувати це без спеціальних досліджень неможливо). Єдиний слизький момент – продаж товару у залі Будинку культури, але, можливо, представники фірми мали касовий апарат. І ще: повернути товар, якщо ви схаменулися, можна буде тільки в самому Гродно, а це додаткові витрати на транспорт.
Підтвердив можливі незручності при поверненні купленого товару і представник фірмиLamaGoldДмитро :
– За законом про права споживачів ми маємо прийняти товар протягом 14 днів. Привезти його необхідно до нашого офісу в Гродно. Упаковка може бути розкрита, але білизна не повинна бути використаною: спати на нійне можна.
Висновок
Ось і все - спритність переконання і ніякого шахрайства. Так, про диво-ліжка за 13 мільйонів рублів кореспондент Медіа-Полісся своїм літнім батькам не розповів. Пенсія у них невелика: раптом піддадуться на вмовляння та створять собі фінансові проблеми? На ці гроші нехай краще до санаторію з'їздять.