Як змусити говорити правду
У бізнесі дуже важлива довіра. На довірі можна багато побудувати, але перш ніж почати довіряти людині, до неї потрібно придивитися. Способів розпізнати, що людина бреше досить багато. Але розуміння самого факту брехні насправді є малоінформативним. Набагато важливіше змусити людину говорити правду, особливо якщо ця правда є життєво важливою для вашого бізнесу. Чим сильніше провина, тим складніше змусити людину зізнатися в ній і розповісти подробиці. Адже від цього часто залежить вибір комплексу заходів щодо нейтралізації наслідків від таких згубних для бізнесу дій.
Є кілька універсальних способів, які допоможуть змусити людину сказати правду. І за підходом вони досить різні. Наприклад, такі дії як погрози, шантаж або звернення до суду, можливо, і мають якийсь ефект, але вони досить неприємні, трудомісткі, енергетично некомфортні і надзвичайно затратні за часом і грошима (у разі звернення до юристів). Сьогодні ми поговоримо про три відносно приємні та сильні за впливом методи, які можуть допомогти у вирішенні актуальної проблеми.
1. Зверніть увагу на мовні маркери Давайте розберемо це правило і наступні два правила на конкретному прикладі. Припустимо, ви підозрюєте свого співробітника в тому, що він поділився конфіденційною інформацією з фірмою, що конкурує. Як змусити його зізнатися? Задавайте те саме питання трьома різними способами, у різних формулюваннях. Ваше завдання не пошук розбіжностей, а спостереження за відповідностями, за фразами, що часто повторюються, і формулюваннями, які дозволять зрозуміти, що людина репетирувала свою відповідь заздалегідь. Особливо звертайте увагу на порівняння, метафори, приказки, приказки, посиланняодному й тому людині, цитати і тому подібні «дзвіночки», які можуть легко спасти на думку людині кмітливому і промовистому у звичайній розмові, але які так само легко замінюються іншими фразами при повторній відповіді на те саме питання, переформульований іншим чином. Якщо людина повторює постійно щось йому нетипове, він напевно бреше. Після визначення самого факту обману, настав час приступати до з'ясування подробиць.
2. Пограйте в «доброго поліцейського» Замість того, щоб нависнути над співробітником і почати на нього кричати, вимагаючи викласти всю чистоту, виберіть протилежний метод. Переконайте підлеглому думку, що ви на його боці. Можна сказати щось на кшталт: «Я знаю, чому ви заперечуєте факт зливу інформації, на вашому місці я робив би те саме. Я не виправдовую вашого вчинку, але я розумію його причини. Зараз у вас справді є вибір, є шанс вчинити правильно та порядно. Мені було б приємно знати, що я у вас не помилився і що ви справді та відповідальна людина, яку я бачив при прийомі на роботу. Помилитись може кожен, але не кожен готовий визнати і нести відповідальність за свою провину». Зовсім трохи емпатії іноді достатньо для того, щоб людина розслабилася і зізналася у своїй провині.
3. Запропонуйте свою версію розвитку подій Якщо у відповідь на дві попередні дії ви отримуєте лише здивоване знизування плечима, вам доведеться вдатися до ще одного способу змусити людину сказати правду. Почніть самі говорити. Оперуючи відомими вам фактами, припустіть свою версію розвитку подій. Ваше завдання – підштовхнути співробітника до розмови. Можна сказати щось на кшталт: «Я розумію, як це могло статися. Ви дружні з людьми конкуруючої фірми. Сам по собі цей факт не єзлочином. Я знайомий з вашими особистими проблемами або я розумію, ви могли бути розлючені на мене за . (якщо є причина, вказати її), і коли вам запропонували велику суму грошей за на ваш погляд незначну інформацію, ви не могли не погодитися вирішити свої проблеми у такий досить простий спосіб». Якщо ваш співрозмовник на цих словах почне протестувати, що йому не давали жодних грошей, можна розцінювати це заперечення як часткове визнання.
Продовжуйте і далі говорити свідомо невірні речі. Неправда чи напраслина зазвичай дратує людей. І якщо ви далі почнете стверджувати, що співробітник разом з конкурентом відвідав закритий захід з іншими працівниками конкуруючої фірми, що його бачили в компанії топ-менеджменту опозиціонерів або ще щось у цьому ж дусі, то велика ймовірність, що ваш допитуваний почне спростувати все , що ви на нього «вішаєте», крутитись і пояснювати. Такими манівцями можна несподіваним чином прийти до правди, і не тільки домогтися визнання в скоєному, але й довідатися про якісь подробиці, про які вже точно не хотів би поширюватися.