українці підкорюють Америку TraceAir –
Знову зігріти Росію
Українці підкорюють Америку: TraceAir
Як і обіцяв, розпочинаю серію постів про українських бізнесменів в Америці! Так, українська присутність у Каліфорнії не обмежується Форт Россом і Сергієм Бріном! Все більше молодих людей їдуть до Штатів, а саме до Силіконової долини, щоб довести свої стартапи до досконалості та спробувати змінити світ.
Сьогодні я розповім про Діму, Микиту, Машу і Сашу, які придумали компанію TraceAir. Це веб-платформа контролю якості будівництва та витрат. Він аналізує дані, отримані від дронів, які сканують будівельний майданчик.
Відразу поясню, для чого це потрібно. Припустимо, ви великий майстер-забудовник, і у вас є злодійкий клерк-підрядник, який постійно зриває терміни і складає неправдоподібні кошториси. Ви прекрасно знаєте, що вас обманюють, але негідника за рукав хапати неможливо.
Як бути? Тут на допомогу приходить всевидючий дрон. Він все просканує, дані завантажать в систему TraceAir, і вона зможе показати, наскільки реальний стан справ розходиться з планом. Ви можете відстежувати будь-які зміни на будівництві, навіть куди пересунулася купа цегли або скільки землі викопав екскаватор. Круто?
Здавалося б, типова українська історія, і незрозуміло, що з таким проектом робити в США. Я запитав про це хлопців.
Офіс TraceAir знаходиться в Силіконовій долині, а майже вся команда, 30 із 36 осіб, працює в Україні. Чому компанії потрібна присутність у США? Це все про ринок! Сполучені Штати є другим за розміром будівельним ринком у світі. Є не тільки клієнти, а й доступ до технологічного кластера, який потрібен для розвитку. Тут ви, при необхідності, можете спілкуватися з будь-якими вподобаними компаніями. Хлопці вийшли "Майкрософт" черездорога!
До Китаю вони лізти поки що не наважуються: кажуть, туди складно потрапити, не маючи досвіду.
А ще вся справа в інвесторах! З українськими інвесторами хлопці не хочуть мати справи, бо ті одразу вимагають багато акцій та можливість втручатися у справи компанії. З американцями все простіше: Ми вважаємо за краще брати у локальних інвесторів на хороших умовах розумні гроші. Ці люди не люблять інвестувати в українські компанії, вони хочуть інвестувати в те, що можуть контролювати, тобто в американські компанії.
Правила венчурного ринку тут і в Україні різняться. У нас в Україні мало венчурних компаній, і для інвесторів це великий ризик: команда недосвідчена, не знає, як бізнес будувати і так далі. Все в 10 разів складніше. Проте ці кілька хороших інвесторів розуміють, як треба діяти: не втручатися в управління компанією та забезпечити, щоб компанія була "fundable" на наступних стадіях. Тобто щоб не було дурних умов, через які інші не інвестуватимуть – на кшталт великого відсотка акцій собі, великої кількості місць у раді директорів чи якихось хитрих заборон.
А американці сюди не йдуть, бо. Ось компанія зареєстрована в Україні, інвестор з Америки дасть грошей, а завтра компанія належить якомусь Васі. І все. Цікавлюся, чому їхні розробники тоді в Україні сидять, адже можна ж найняти індусів. Виявилося, що індуси-програмісти зараз дорожчі за українських. До того ж, в Україні IT-тусовка досить компактна, і ти вже знаєш, де вибрати крутих програмістів. А в США будь-який чувак, який прочитав HTML для чайників, хоче вже $80 000 на рік отримувати.
Є ще така особливість: американські стартапери готові наймати українських хлопців, але вони не розуміють наш менталітет, вони не вміютьпрацювати з українськими програмістами, тому їхні починання загрузли в цій сфері. Бувають винятки, але здебільшого це так. У нас навпаки: ми розуміємо, як вони працюють, у них багатий досвід, і це поєднується в успішну складову.
Хлопці розповіли, що вирішили переїхати відразу, тому що зараз мало конкурентів, і їм потрібно швидше розвиватися, щоб отримати фору. Ми зібрали валізи, попрощалися з усіма і полетіли за океан. У Сан-Франциско ми заїхали в офіс, орендували двоповерховий будинок за 15 хвилин на велосипеді і взялися за роботу. Перші три місяці ними впритул займалися «500 стартапів»: Насправді вклали небагато, 125 тисяч, але справа в тому, що вони займаються тобою три місяці. Вони дають вам купу наставників, беруть вас під своє крило, забезпечують необхідними зв'язками. Вони навіть читають лекції про маркетинг і продажі на американському ринку. Через три місяці тебе перестають всьому вчити, і ти йдеш у вільне плавання. Всього нас 36: 6 тут, 30 в Україні. Є українська компанія, є американська, у кожній є свої працівники. українська компанія платить американській компанії за ліцензію на використання ІВ [інтелектуальної власності]. Американська компанія є материнською, і в цьому суть. Правила ведення IT-бізнесу в Україні. Кажуть, скоро їх виженуть з офісу) Але ти можеш залишитися і заплатити 500$ за столик.
Насправді «500 стартапів» купили 5% TraceAir за ці $125 тис. Це стандартний розмір інвестицій і стандартна частка в компанії. Після трьох місяців навчання бізнесмени виходять з проекту зі збільшеною вартістю компанії. Раніше «500 Startups» інвестували від 50 до 250 тисяч залежно від компанії, але потім зрозуміли, що всіх треба оцінювати однаково. Не забули вболівати: на тренуванні всім сказали, що 75%стартапи помруть - це бізнес.
Як правило, до «500 стартапів» потрапляє лише 1,5% від кількості компаній, які подали заявки. На цьому етапі важливо, щоб хтось вас порекомендував, що саме сталося з TraceAir. Звичайно, ви можете спробувати пробитися через сайт «500 стартапів», але немає такої ймовірності, що вас помітять. А коли рекомендують, це вже серйозно.
Що саме робить TraceAir? Ось відповідь засновників: Ми літаємо на дроні над будівельним майданчиком, отримуємо зображення, які перетворюємо на хмару точок (3D-моделі), а потім порівнюємо це з тим, що нам потрібно побудувати (проектна поверхня, генеральні плани). тощо). І в процесі порівняння виходить купа акцій. Для генпідрядників ми контролюємо підрядників.
Коли йдеться про земляні роботи, оцінка відбувається автоматично. Система каже: ось треба викопати стільки кубів, стільки – такий і грунт. По іншим частинам у нас працює напівавтомат, нам допомагають хлопці з геологічного факультету МДУ, які дивляться на невідповідності.
Дійсно, часто буває так, що насправді проект відрізняється від запланованого. А TraceAir фіксує всі відхилення від робочої документації. Одного разу на двох ділянках (два мікрорайони площею 60 і 100 га) компанія заощадила клієнту 30 мільйонів рублів. Виявилося, що підрядник десь вирішив звузити газон.
Система може контролювати інженерні роботи, каналізацію, благоустрій. Наприклад, ви проводили розкопки і бачите, як швидко і на якій землі ви розкопуєте. У вас є цінність, яку потрібно досягти, і ви бачите, що не вкладаєтеся в терміни. Отже, потрібно прийти до підрядника і сказати, що потрібно більше людей і більше техніки. Це зручно, коли у вас є будівництво на Далекому Сході,і треба йти за ним з Москви.
Об'єкт знімається автоматично. Людина-пілот приводить дрон і висвітлює область, яку потрібно зняти. Дрон сам літає і знімає.
Якось була історія в Анапі, коли на нашому великому будівництві намагалися зігнути підрядника, де зробили заглиблення. Італійці, які були генпідрядниками, не вірили, що вивезли стільки землі. Їхні дані вимірювали два геодезисти, замовник і підрядник. Вони стежили один за одним, але дані виявилися різними. У результаті дані були вкладені в нашу систему, а фактично вийшла інша сума. Для геодезистів хмара точок складається з 5-10 точок на ділянці, а у нас мільйони точок, тобто рельєф береться повністю.
Для хлопців стало відкриттям те, що підрядники в США поводяться так само, як і в Україні: Я прийшов на перше будівництво, щоб дізнатися, чим відрізняються європейські та американські будівництва. Я думав, що підрядники тільки тут завищують цифри, але ні, так скрізь. У TraceAir ще майже немає конкурентів. У світі лише 5 компаній займаються чимось подібним. Основна відмінність полягає в тому, що TraceAir не тільки сканує об'єкт, але й накладає на нього власні інструкції. Тобто після кожного польоту дрона план роботи оновлюється, а працівникам ставлять конкретні завдання. Грубо кажучи, людина сідає в екскаватор і знає: тут треба викопати 5 кубів землі, тут 15 і так далі.
Я думаю, що через 7-10 років у будівельників вже будуть шоломи з доповненою реальністю, де вони будуть бачити, де, як і що робити. Це дозволить прибрати людський фактор під час будівництва, який зараз заважає. Все буде контролювати такий супермозок над будівництвом. Але це плани на 10 років, зараз ми тупо редагуємо помилки і економимо купу грошей, нам за це платять. Тепер людський факторпроявляється дуже часто. Хлопці навели один приклад. Вони мали об'єкт на 800 гектарів, на якому постійно мали працювати геодезисти, щоб давати команди екскаваторникам: де і скільки копати і куди, власне, копати. Типовий випадок: повз базу геодезистів проїжджав екскаватор, зрушив її на півметра і поїхав. День роботи геодезистів нанівець, і добре, якщо вони взагалі про це дізнаються. І це звичайна ситуація. Екскаватори взагалі іноді копають за принципом "приблизно геть там".
Є, звісно, технологія сканінгу з літака. Вона і обсяги вже все враховує, і 3D-модель вибудовує та інше. Але ключовий момент у тому, що потрібно регулярно оновлювати дані: ти ж не будеш раз на тиждень використовувати літак. А дрони TraceAir займаються саме регулярним скануванням. Причому дрон може запускати навіть людина, яка живе безпосередньо на будівництві та контролює всі процеси.
Ціни на послуги TraceAir зараз варіюються від $3000 до $35 000 на місяць за майданчик, залежно від складності проекту.
Перший тиждень у програмі "500 стартапів" хлопці з TraceAir з ранку до вечора сиділи на лекціях. Один ментор пояснював, як рости з боку продажів, інший консультував з усіх інших питань. Зручно, коли тобі одразу говорять, правильно ти ростеш чи ні і дають купу порад, як шукати інвестиції.
Насправді, з погляду інвестицій виявляється, що грошей до фіга ходить, це проблема інвесторів знайти щось варте і вкладати. Тобто тут ти не бігаєш за інвесторами, а вибираєш сам. Ми навіть маємо можливість порекомендувати інвесторам хорошу українську компанію, яка хоче вийти на американський ринок.
Взагалі, щоб вийти на американський ринок, потрібні три основні речі:
1. Знання. 2. Спілкування. Тут є розумніхлопці, у них також виникають проблеми, і вони вирішують їх іншими способами. У кожного свій скілл, і ми обмінюємося досвідом. 3. Зручна локація чи гарне ім'я. При цьому те, що було в Україні, залишається в Україні. Тут все має бути по-іншому, по-новому.
- Дайте мені пораду. Що робити хлопцеві з умовного Єкатеринбургу із геніальною ідеєю? Спочатку побудувати бізнес в Україні? – Довести, що ця ідея має право на життя, вона має отримати початкове схвалення. Апробувати, щоб він мав із чим працювати.
Треба розуміти з чим маєш справу, як ти ростимеш. Хочеш ти зробити монопольний продукт або щось мінливе індустрію. Ти можеш випробувати це на перших клієнтах і вони заплатять тобі. Ось на цій стадії, коли тобі заплатили, ти вже маєш команду, і ти знаєш, що тобі робити далі.
Коли ми рік тому тут ходили інвесторами, вони говорили: "Покажіть, що ви можете зробити". Мовляв, якщо ви могли заробити в Україні, то зможете заробити і тут. Сан-Франциско: бомжі, океан та українські мізки