Великі секрети маленьких магазинів
Великі секрети маленьких магазинів
Крамарєв А.М.к.е.н. доцент Санкт-Петербурзького Торгово-економічного інституту директор компанії «Торгівельні рішення»
Секрет 1: Все щодо
В Україну приходять "акули" світової роздрібної торгівлі. METRO, Auchan, IKEA – вже тут. Wal-Mart, Tengelmann, Rewe та багато інших на підході.
Як бути нашим універсамам? Як бути мінімаркетам та невеликим продовольчим магазинчикам?
Зрозуміло, що протистояти міжнародним роздрібним гігантам, які контролюють ринки цілих країн, дуже складно. Роздрібний товарообіг лише мережі Wal-Mart становить близько 300 млрд. доларів на рік, що у кілька разів більше за річний бюджет нашої Батьківщини, найбільшої країни у світі. Що тут говорити про окремі магазинчики. Існує думка, що боротися з міжнародними мережами якщо не неможливо, то дуже складно.
Зрозуміло, що з приходом нових сильних мереж на роздрібний ринок грошей у простого народу більше не стане, кількість покупців не збільшиться, сумарний платоспроможний попит залишиться на тому ж рівні. А це означає, що гроші населення будуть просто "розмазані", перерозподілені серед більшої кількості магазинів, що призведе до того, що святкові відкриття одних магазинів відбуватимуться одночасно з сумними розпродажами, звільненнями, банкрутствами та закриттями на інших.
Напевно Ви скажете: "Ну й добре. На зміну старим магазинам повинні прийти великі, більш сучасні, зручні та ефективні". Але парадокс, кілька місяців тому ми проводили дослідження на підприємствах роздрібної торгівлі Санкт-Петербурга - вивчали значення такого показника, як товарообіг на 1 квадратний метр площі торгового залу. Саме цейпоказник дозволяє реально оцінити та порівняти ефективність роботи магазинів різних форматів та розмірів.
З'ясувалося, що такі підприємства, як Стрічка, МегаМарт, Максідом (непродовольчі товари) хоч і позиціонують себе як найбільші, зручні та сучасні, але показник продажів на 1 квадратний метр торгової зали недотягує до 10 тис.руб. в місяць. Водночас у середньому універсамі цей показник удвічі вищий. А в найбільш ефективно працюючих універсамах досягають 35-40 тис. руб.
Отже, є і в Україні свої Давиди, здатні кинути виклик торговим Голіафам. І питання виживання магазину часто пов'язане не так із суперсучасним зовнішнім виглядом фасаду, або величезним торговим залом, а насамперед з ефективним управлінням того, що є. Є торговий зал 5000 кв. - Треба успішно керувати ним, мати відповідний асортимент, систему обслуговування покупців. Є торговий зал лише 100 кв.м. -Не треба сумувати про "гірку долю" маленьких магазинів, а "засукавши рукави" довести, що Ваш магазин нічим не гірше того ж самого "Метро". Адже все відносно, пам'ятайте про це.
Секрет 2: Точне позиціонування магазину, вибір концепції
Загострення конкуренції у роздробі та боротьби за ринок та покупців змушує магазини шукати нові ніші, нові можливості успішної роботи. І часто саме невеликі "мобільні" магазини справляються із цим краще.
Якщо Ваш магазин зіткнувся з труднощами не говоріть про безвихідь, не прагнете позбутися торгового приміщення і зайнятися іншим бізнесом. Конкуренція є скрізь і скрізь вона стає більш жорстокою.
Але для того, щоб не конкурувати безпосередньо з більшими підприємствами, необхідно знайти нішу та чітко визначити концепцію Вашогомагазину.
Тому ще раз дуже важливо чітко визначити свою концепцію. Якщо Ви - магазин "по сусідству", то вам потрібно чітко знати потреби мешканців найближчих будинків, у прямому розумінні слова дружити з ними, наголошувати в асортименті на товари постійного попиту, що часто швидко псуються (хлібобулочні, молочні, гастрономія, напої). Якщо Ви вирішили, що будете мінімаркетом, то необхідно підтримувати хороший асортимент алкогольних та слабоалкогольних напоїв, соків, гастрономічних товарів, делікатесної групи, овочевої та м'ясної заморозки, фруктів, кондитерських виробів. Не треба соромитися, якщо Ваш асортимент буде в цьому випадку "дорогим", не для всіх покупців. Адже ви і працюєте не для всіх покупців. Ви також можете зробити продовольчий магазин з "якорною" товарною групою (не більше 2-3 товарних груп), яка притягуватиме покупців. Відповідно потрібен хороший асортимент та високий рівень обслуговування (наприклад, кваліфіковані консультації продавця) для покупців товарів із "якорної" групи.
Секрет 3: Досягнення балансу розподілу площ
Поруч із концепцією магазину визначаються пріоритетні товарні групи, необхідні покупцям і відповідні концепції. Керівництву магазину необхідно виділити під пріоритетні групи найкращі місця торгового залу, розширити асортимент та площу викладення продукції пріоритетних груп.
Але що відбувається на практиці?
Розглянемо приклад досліджень, проведених в одному з магазинів Санкт-Петербурга – супермаркеті ТОВ "Любава". Магазин працює 24 години та знаходиться на вулиці Сєдова. Має дуже зручне розташування для покупців на автотранспорті, що рухаються їхнього центру міста в спальні райони.
Для оцінки ефективностівикористання демонстраційних площ нами було виміряно площу викладки різних товарних груп. Далі ми порівняли розподіл площ викладки за товарними групами та їхню частку у товарообігу магазину (Рис. 1).
Можна відзначити суттєву різницю між структурою продажів і структурою площ викладки у магазині. Так, безалкогольні напої займають 17,3% від загальної площі викладки продукції по магазину, і є найбільшою за площею викладки групою. Водночас у структурі продажів на цю групу припадає лише 4,4%. Натомість Алкогольні напої займають лише 13,1% площ, але приносять 25,3% продажів. Навіть Хлібобулочні товари, розташовані лише на 2,6% площ викладки, заробляють для магазину більше безалкогольних напоїв (6,0% від загального товарообігу).
Очевидно, що практично всі найбільш широко представлені товарні групи не є важливими для покупців і не належать до пріоритетних груп, виходячи з концепції магазину.
Але проблема не закінчується лише дисбалансом розподілу площ. Аналіз продажів з ТОВ "Любава" показав, що з більшості товарних груп, які займають великі площі викладки, показник продажів на 1 кв.м. викладення продукції надзвичайно низький, тобто. площі працюю неефективно (рис. 2). Так, продаж на 1 кв.м. викладки безалкогольної продукції становлять лише 2,5 тис. рублів на місяць. По групі Бакалія і дитяче харчування цей показник дорівнює 2,7 тис. рублів, по кондитерських виробах - 3,9 тис. рублів.
У той же час, продажі з одиниці площі викладки по товарних групах Овочі-фрукти-горіхи та хлібобулочні вироби становлять 26,8 та 22,9 тис. рублів відповідно, що майже в 10 разів більше.
Порівняємо також продажі на 1 кв.м. викладки щодо Гастрономічних товарів (38,1 тис.рублів) та продажу з м'ясної та рибної консервації (1,4 тис. рублів). Різниця у ефективності використання площ між цими групами становить майже 30 разів.
Однозначно можна сказати, що магазин втрачає багато грошей через неправильний розподіл площ. Відповідно до Пайового методу, який дуже широко застосовується на Заході і, вже, в Україні частки площ викладки під окремими товарними групами або навіть окремими товарами повинні відповідати їх часткам у товарообігу.
Ми розглянули приклад лише одного магазину. До речі ТОВ "Любава" -хороший магазин, в якому приділяється багато уваги та асортименту та викладення продукції та обслуговування покупців.
І все одно ми бачимо великий дисбаланс у використанні торгових площ. Аналогічні дослідження, які проводила наша компанія в інших магазинах, показали - проблема дисбалансу спільна для українських магазинів. Але для невеликих магазинів – ця проблема може бути буквально "смертельною". Причини її появи – відсутність чіткої концепції магазину, відсутність пріоритетів у виборі товарних груп, відсутність робіт із аналізу ефективності використання торгових площ.
Секрет 4: Максимальне використання можливостей оточення
Все що ми робимо у торговому залі – робиться для покупців. Але якщо покупців немає, то всі переміщення товарів та уцінки можуть виявитися марними. Для великих магазинів - які стоять на проїзних магістралях, з помітними та привабливими фасадами - проблема покупців стоїть може бути не так гостро. А як бути маленьким магазинам? Як залучити додаткових покупців до себе? Як зробити з простих відвідувачів – постійних покупців? Як максимально використати всі можливості для збільшення кількості покупців існуючі навколомагазину?
Відразу скажу - це дуже великий... і складний секрет... Обговорювати його, напевно, є сенс в окремій, розгорнутій статті. Тому – стежте за нашими наступними публікаціями.
Директор магазину ТОВ "Любава" Хебньова Любов Дмитрівна: "Останнім часом ми відчули, що працювати стає дедалі важче. Ми постійно намагаємося покращити нашу роботу, ввести в асортимент нові товари, зробити роботу магазину привабливішою, підвищити ефективність комерційної роботи. І все одно , незважаючи на всі наші старання, відчувається, що досягти значних успіхів без застосування нових методів аналізу та управління практично неможливо.
