Високий трафік цілий рік, Маркетинг на

Одинаковий рівень відвідуваності ресторану протягом року — з фантастики. Якщо, звичайно, ви не постачаєте їжу до в'язниць, хоча і тут немає стабільності, адже ув'язнені рано чи пізно виходять на волю

цілий

Як отримати більше прибутку з блюда?

Як збільшити виторг?

Ростимо маржу? Топ-10 доданків

Рівний потік відвідувачів існує лише в уяві бухгалтерів, фінансових менеджерів та, на жаль, власників.

А в найважчих випадках ще й обслуговуючого персоналу.

Ресторанний бізнес аж ніяк не легкий. Так само як і не гламурний. Але його критерії досить прості. Потрібно лише визначити «драйвери» доходу, тобто фактори, що впливають на його збільшення. У свою чергу, дохід — це кількість відвідувачів, помножена на середній чек.

Що стосується відвідуваності, або трафіку, то більшість факторів впливу, на жаль, знаходяться поза зоною нашого контролю:

  • погода;
  • сезонність;
  • день «получки»;
  • святкові вихідні;
  • макроекономічні реалії;
  • конкуренція;
  • будні дні.

Крім цього, є внутрішні характеристики, які, як правило, відображають фактичний стан справ у закладі:

  • маркетинг;
  • місце розташування;
  • концепція харчування (тепла пора року — легка їжа; холодна погода — більш рясна та важка їжа);
  • тип закладу (точка фастфуду, ресторан формату fine dining тощо);
  • цінова політика.

Для того, щоб керувати трафіком протягом усього року, ресторан повинен заздалегідь планувати заходи та акції, щоб вирівнювати стан справ у періоди спаду відвідуваності. В ідеалі потрібно вести порівняльнийоблік показників протягом кількох років. Тоді буде легко порівнювати дані за окремі хронологічні проміжки.

Існує два напрями, на яких потрібно сфокусуватися. Сезонний трафік - відстеження потоку гостей по місяцях і порах року. Тижневий/денний трафік — аналіз відвідуваності в окремі дні тижня та в різний час доби стосовно всіх «приводів»: сніданок, бранч, ланч, час «після роботи», вечеря, пізній вечір, ранок тощо.

Все це зводиться до однієї мети - дізнатися свій бізнес у найдрібніших деталях, досліджувати, добувати факти і потім їх аналізувати.

Ви ніколи не досягнете повного контролю над трафіком, але завдяки невеликим зусиллям і простим обчисленням зможете визначити, коли необхідно підтримати ваш бізнес за допомогою низки заходів, які виведуть ресторан із скрутного становища в період простою.

Хто ваш покупець?

Дізнатися про свого споживача — ваше ключове завдання, особливо якщо ви намагаєтеся вивести ресторан зі сплячки. Покупці можуть бути поділені на дві групи: люди, які не були у вашому закладі раніше, та ті, хто прийшов не вперше.

Гості, які завітали вперше, швидше за все, або просто проходили повз, або заглянули за компанію з мешканцем цього району. Великі шанси на те, що вони не повернуться, оскільки цей квартал для них чужий. І, звичайно, малоймовірно, що вони живуть чи працюють поруч, але при цьому ніколи не були у вашому закладі.

Перше і найважливіше, що потрібно зробити, щоб підвищити трафік, — мотивувати існуючих відвідувачів до частіших візитів. Це також найрентабельніший спосіб залучення додаткового доходу.

Наведу сумний, але корисний приклад. У мене є друг, який протягом багатьох років володівуспішним проектом у маленькому містечку неподалік Стокгольма.

Все працювало на нього: чудове місце розташування, фантастичний персонал — деякі співробітники працювали з ним понад 10 років. Оскільки це був заклад «з історією», меню складалося зі страв, які подавали протягом багатьох десятиліть, а деякі зі знакових спеціалістів існували аж за 40 років до того, як він вступив у володіння рестораном. Я навіть пам'ятаю, як батьки наводили мене сюди на недільні обіди, коли мені було лише 5 років.

Мого друга супроводжувала удача, основна частина доходу йшла від регулярних та постійних відвідувачів. У маркетингу таких називають «великі споживачі».

Рік тому друг зателефонував мені і сказав, що має намір терміново продавати бізнес, оскільки протягом останніх трьох років ситуація стабільно погіршувалась. Доходи впали на третину, і він не міг збагнути причини. Водночас інфляція, індексація орендної плати та підвищення зарплати працівникам відповідно до угод профспілок призвели до зростання витрат на 6%. Словом, бізнес повільно вмирав.

Під час поїздки до Швеції я зайшов до ресторану в обідній час і побачив, що в закладі, розрахованому на 70 місць, зайнято близько 65% столиків. Тобто проблема — явно не в «масовому результаті» клієнтів. Я попросив свого друга заглянути до щомісячних звітів трирічної давності. На мій подив, документація включала лише дані про доходи, постійні і змінні витрати, валовий прибуток. І все!

Я запитав, де інша інформація, і тут настала його черга дивуватися. Виявилося, що він не отримував жодних інших даних ні від управителя, ні від бухгалтера.

Для мене очевидно, що мій друг перестав бути власником та менеджером ресторану і сам себе «зменшив на посаді» доТрадиційного інвестора.

Я познайомився з керуючим закладу та після кількох годин вивчення документації отримав всю необхідну інформацію: дохід, кількість відвідувачів, середній чек, кількість найменувань у чеку, середній дохід із покупця тощо. Потім ми розпочали аналіз звітів за ті місяці, коли були відзначені найбільші провали.

І тут все стало на свої місця.

Порівнюючи окремі інтервали, ми побачили, що відвідувачі перестали приходити до ресторану вечорами: спочатку був сильний спад, потім зниження стало плавнішим — тож вечірній трафік знизився.

Для того, щоб завдати серйозної шкоди бізнесу, явно щось мало статися. І ми з'ясували, що саме. Причиною катастрофи стала поява у ресторані двох гральних автоматів. Постійна аудиторія — люди традиційного складу — виявилася далекою від тієї публіки, яка зазвичай грає на «однорукому бандиті».

Мій друг сам почав відштовхувати своїх найважливіших клієнтів — постійних відвідувачів. Як наслідок, прибуток від продажу їжі та напоїв стрімко впав. І не було жодного шансу замінити його прибутком від гральних автоматів.

Мораль історії така: експериментуйте, щоб залучити нові цільові групи, але, будь ласка, стежте за тим, що відбувається з «ядром» вашого бізнесу. Недооцінювати фінансову дію лояльних гостей — найпоширеніша помилка.

Подивіться на показники вашого бізнесу. Вас повинні цікавити не самі цифри (дохід за певний місяць не має ніякої важливості), найцінніше те, з чого вони складаються. Ви ніколи не досягнете реального успіху, якщо не вивчатимете такі деталі, як трафік, середній чек, прибуток від кожного найменування, причому в різні часові відрізки: вранці, вдень іувечері.

…Бізнес мого друга розвалився, і його довелося продати. На місці знакового ресторану, меню якого в далекі 1950-і роки вивчали мої бабуся та дідусь, тепер розташовується звичайна італійська піцерія. Вона стала восьмою піцерією у п'ятихвилинній доступності від мого будинку.