Потрібен маркетолог Енциклопедія результативного маркетингу

Ваша компанія вперлася в стелю та перестала розвиватися? Вам не вистачає клієнтів, і Ви не знаєте, як залучити нові заявки? Це означає, що Вам потрібний маркетолог. І не просто маркетолог, а справжній фахівець, який зможе забезпечити стійке та стабільне зростання Вашої компанії. Що робити? Де його взяти? Як не помилитись у виборі?

У цій статті я намагатимусь відповісти на всі ці запитання. Крім того, я розповім, як:

перевірити знання претендентів;
розробити систему мотивації для новонайманого фахівця;
допомогти йому домагатися виконання поставленої мети;
і, найголовніше, як уникнути різноманітного підводного каміння в ході пошуку саме того, хто Вам потрібен!

Як випередити конкурентів?

Насправді, відповідь на це питання дуже проста. Щоб випередити конкурентів, Ви повинні працювати з найкращими.

Я думаю, Ви погодитеся зі мною, що майстер спорту міжнародного класу з плавання на 100 метрів знає набагато більше деталей та нюансів, ніж просто майстер спорту. Хоча на секундомірі їх результати відрізнятимуться на частки секунди, насправді між ними величезний розрив.

Так і у маркетингу. Тільки досконалі знання Ваших маркетингових фахівців допоможуть випередити Ваших конкурентів на фініші і перемогти в гонці за Вашими клієнтами. Але чи легко знайти потрібного спеціаліста? Спробуємо відповісти на це запитання.

Дуже важливо, щоб довіряти на 100%

Найм маркетолога настільки ключове завдання для власника бізнесу або керівника, що його не можна повністю довірити службі найму. Основна проблема в тому, що справжніх професіоналів у галузі інтернет-маркетингу дуже мало. На HeadHunter'і щомісяця відкрито близько 2000вакансії маркетологів. Як же нам знайти відповідного?

І ось тут нас чатує перша перешкода ...

8 із 10 штатних інтернет-маркетологів не здатні досягати поставлених цілей щодо збільшення кількості звернень до компанії. Ця сумна статистика взята не з голови – це наш 6-річний досвід взаємодії з компаніями різних галузей та різних масштабів.

Можна навести ще багато сумних історій. Але причина в них одна: багато маркетологів просто не розуміють, що має бути результатом їх діяльності, а також не мають необхідних знань. Тобто ми шукаємо голку у стозі сіна.

Знайти професіонала - не єдина труднощі

Так як на ринку мало фахівців, то на них великий попит. А коли попит перевищує пропозицію, претенденти насолоджуються правом вибору.

Ось тут і виникає друга перешкода: за найкращих працівників нам доводиться конкурувати з найкращими бізнес-моделями та лідерами різних галузей.

Coca-Cola чи ЗАТ «Грядка» - яку з цих двох компаній вибере професійний маркетолог? Однозначно Coca-Cola? Нічого подібного! Насправді все залежить від його цілей (про це я розповім у другій частині цього матеріалу).

Головний висновок, який нам потрібно зробити на цьому етапі, є простим. Ми маємо вміти продати свою компанію, відбудувавши свою пропозицію від сильних конкурентів.

Не тільки Ви обираєте, а й Вас обирають

Тобто в одному завдання пошуку продуктивного маркетолога насправді два завдання:

Як знайти відповідного професіонала з усієї маси бажаючих отримувати зарплату за те, що він сидить на роботі?
Як переконати його вибрати саме нашу компанію (як продати свою компанію маркетологу)?

У цій статті я докладно розглянуперше запитання. А в наступному матеріалі, який з'явиться в нашому блозі незабаром, зупинюся на другому.

Мета відділу маркетингу

Ми як керівники мріємо, щоб кожен наш співробітник був продуктивним і приносив користь компанії. Навіщо нам потрібен маркетолог? Щоб він звільнив нас від головного болю, пов'язаного із залученням нових покупців.

Результат діяльності будь-якого маркетолога залежатиме від цілей компанії та цілей відділу просування (відділу маркетингу). Але в 90% випадках мета відділу маркетингу — створення стабільної системи із залучення нових покупців і збільшення частки ринку, що займає компанія. Отже, ми чекаємо від маркетолога, що він зможе збільшити кількість звернень до компанії від потенційних покупців.

За великим рахунком, нам все одно, що і як він робитиме. Головне — щоб зростала кількість нових покупців, і ціна кожного нового клієнта не виходила за межі рентабельності.

Який нам потрібен маркетолог (ключові компетенції)

Щоб забезпечити компанії потік цільових заявок з інтернету, маркетологу необхідно розбиратися в тому, як:

Якщо Ви знаєте, що я написав, то повинні були побачити одну загальну ідею в усіх обов'язках маркетолога. Він не повинен сам створювати чи налаштовувати. Він повинен домагатися виконання та вміти як контролювати проміжні дії підрядників, так і приймати результат кінцевої роботи.

На підставі цього ми приходимо до найголовнішого вміння штатного маркетолога — вміння добиватися результату та вибирати підрядника для реалізації перерахованих вище завдань, а також призначати йому справедливу грошову мотивацію.

Зараз поясню. Маркетолог обирає підрядника (який, у свою чергу, зможе створити потік заявок ізЯндекс.Директа), розробляє систему мотивації, стандарт якості заявок та механізм контролю.

Ось які показники оцінки його ефективності я пропоную:

зростання кількості цільових звернень до компанії від потенційних покупців з урахуванням рентабельної вартості кожної заявки;
зростання споживчої бази;
зростання кількості рекомендацій;
зниження кількості негативних відгуків;
ROI, прибуток - бюджет;
% конверсії відвідувачів сайту у заявки.

Якими якостями повинен мати маркетолог

Ми з'ясували з вами, що інтернет-маркетолог — це по суті сполучна ланка між Вашою компанією та конкретними виконавцями та підрядниками. Тому я виділив би такі необхідні йому якості:

ініціативність (не чекає вказівок згори бачачи можливості для зростання);
відповідальність (готовий самостійно приймати рішення, висловлювати свою думку та відповідати за свої вчинки);
наполегливість (доводить свої дії до результату, амбітний, виконує завдання у строк);
комунікабельність (володіє навичками грамотного усного та письмового спілкування);
широта поглядів (уміння подивитися на питання очима іншої людини);
допитливість (відкритість нових технологій, бажання розвиватися);
уважність (звертає увагу на найдрібніші деталі);
вміння правильно оцінювати ситуацію (здатність правильно розставити пріоритети);
завзятість (націленість перемогу);
стабільність (уміння займатися конкретним завданням, не відволікаючись);
наявність гарного смаку (розуміння естетики у дизайні);
гнучкість (здатність переймати досвід інших, використовувати різні підходи).

Етапи найму

Вирішальний чинник найму- Швидкість. Продуктивний співробітник не довго сидітиме без діла. Зважаючи на це, ми повинні побудувати нашу систему найму таким чином, щоб не упустити відповідного кандидата.

Перевірка продуктивності

Продуктивність — ключова навичка професіонала, яка допомагає йому досягати поставленої мети. Вміння бачити причину проблем, здатність знаходити способи вирішення важких завдань та бажання доводити все до кінцевого результату – це коротка характеристика продуктивного співробітника.

За 6 років роботи в маркетингу я познайомився з роботою різних компаній та бачив у справі більше 100 маркетологів. Для того, щоб наша компанія могла швидше включитися у справу та створити потік нових клієнтів, нам життєво необхідно налагодити тісну взаємодію з відділом маркетингу. Тому, щоб швидко зрозуміти, чи продуктивний маркетолог, з яким ми маємо працювати, ми ставимо йому кілька запитань.

Що є результатом Вашої діяльності у компанії?
Чи вимірюєте результат Вашої діяльності на роботі?
Чому дорівнює цей результат (заявки, кількість продажів, канали і т. д.)?
З чого Ви почали та до чого прийшли на поточний момент?
Як Ви оцінюєте свої результати порівняно з іншими співробітниками на такій же посаді?
Які ще свої здобутки Ви можете відзначити?

Важливо розуміти, що людина, яка не була продуктивною раніше, не перетвориться на продуктивну і у Вас. А єдиний варіант визначити продуктивність претендента — подивитися в минуле та зрозуміти, чи добивався він результатів на попередніх місцях роботи.

Цих питань цілком достатньо, щоб визначити, чи розуміє людина, з якою Ви спілкуєтеся, що є кінцевим результатом її діяльності. Це і будепідтвердженням, що і у Вас він зможе досягти результату.

Перевірка знань

Знання може перевірити лише той, хто знає. У маркетингу дуже багато нюансів. При цьому можна прочитати пару розумних книжок і здивувати вас розумними поняттями типу ROMI.

Для вирішення різних завдань потрібні різні знання. Але загалом я б перевірив знання до вміння скласти ТЗ продаючого сайту або сторінки.

Якщо інтернет-маркетолог розуміє природу вчинків у потенційного покупця, він зможе направити його за потрібним маршрутом.

Зараз поясню, що я маю на увазі. Коли я питаю у маркетолога, що можна було б покращити на нашому сайті, я не чекаю, що він одразу дасть мені конкретну пропозицію. Як від справжнього професіонала, я чекаю від нього уточнюючих питань:

Перед тим як висувати якісь гіпотези, потрібно розібрати в тому, що зараз відбувається на сайті.

Це найпростіший тест. Якщо Вам цікаві складніші тести — загляньте в кінець цього матеріалу, у мене є для Вас невеликий подарунок!

Наведення довідок

Найпростіший спосіб переконатися, що на попередній роботі кандидат досяг помітних результатів, — це навести довідки.

Тому після визначення продуктивності здобувача запитайте у нього: «Хто міг би підтвердити результати Вашої діяльності на попередньому місці роботи?»

Після того, як претендент повідомить нам координати однієї людини, важливо запитати в неї, хто ще міг би розповісти про її успіхи. У цій ситуації кандидати часто губляться, оскільки готують «домашню заготівлю» лише по одній людині.

Суть у тому, що дуже часто кандидати заздалегідь припускають такий поворот і готують собі гарний варіант відкликання. Ми ж наводимо довідки по 2 людях та по 2 місцях роботи.Дуже часто вже на другій хвилині розмови з колишнім керівником нашого кандидата спливають деякі особливості, які змушують нас замислитись. Дуже важливо вміти поставити запитання, що розкривають.

Які саме питання ставити – вирішувати Вам, ідеального варіанту тут немає. Але якщо Вам нічого не спадає на думку - наприкінці цього матеріалу я постараюся Вам допомогти!

Ось і добігла кінця перша частина мого великого матеріалу про прийом на роботу грамотного маркетолога. У другій частині цього матеріалу Ви можете прочитати, як переконати потрібного Вам фахівця влаштуватися на роботу саме до Вас. А тепер, як я обіцяв, невеликі подарунки!

Я чудово розумію, що, можливо, після прочитання цієї статті у Вас виникло багато питань. Тому я маю для Вас кілька подарунків — докладний тест для перевірки знань претендента на посаду маркетолога та скрипт спілкування з колишнім керівником кандидата.