Психологія та навчання в ріелторській діяльності, Інтернет-журнал «Сірий Вовк»
Чи є певний психологічний тип людини, яка буде успішною у роботі ріелтора?
Існує багато різних класифікацій, поділів за типами – наприклад, бувають екстраверти та інтроверти. В умовах ринку взагалі і зокрема ріелторського ринку екстраверти швидше, вони можуть більше і швидше взяти клієнтів, набрати замовлень. Але тут треба обговорювати, що є різні типи ріелторів та різні типи клієнтів. Високобюджетні, складні, тривалі угоди краще виходять у інтровертів - вони можуть все обміркувати, зважити і т.д.
Якщо людині цікава ріелторська діяльність, але вона вважає, що вона не має необхідних якостей для такої роботи, — це напрацьовується?
Якщо людина не вміє водити машину, значить, вона просто не вчилася цьому. А якщо людина приходить у сферу нерухомості і в неї щось не виходить, вона також має піти вчитися — отримувати ті вміння, якості, навички, які їй потрібні. Взагалі, якщо людина бачить проблему, чого саме їй не вистачає для успішної роботи, це вже початок її вирішення. Гірше, як не бачить.
Зараз існує чимало тренінгів для ріелторів. Чому там навчають? На які з них є сенс йти? Як відрізнити добрий тренінг від поганого?
Йти на навчання краще за рекомендацією, причому у ту компанію, де є відповідний досвід, треба вибирати певну специфіку. Щодо питання оцінки тренінгу, воно дуже непросте. Хтось зміг від нього взяти все, хтось нічого — це буде зрозуміло надалі за результатами роботи. Спочатку людина йде на навчання з певною метою, перед ним стоїть низка завдань — і якщо в результаті вони виконані, значить, навчання пройшло успішно, причому у кожного такі цілі свої. Знову ж таки, вседуже суб'єктивно — хтось результат бачить за два тижні, хтось отримує його через півроку.
Які тренінги потрібні ріелтору як професіоналу? Які підходять саме під його вид діяльності?
Тут може бути багато різних варіантів. Є програми для фахівців, які вже працюють у цій сфері, і є для початківців. У першому випадку тренінг готується під певні цілі та завдання відділу чи ситуацію на ринку — як правило, керівництво тут добре розуміє, яких результатів хоче досягти.
Для ріелторів-початківців є кілька секторів навчання.
По-перше, це навчання переговорів, їхньої техніки. Тренінгів з переговорів дуже багато - це і ефективні переговори, і робота з запереченнями, і переговори для з'ясування завдань сторін та ін.
І, нарешті, маклеру-початківцю обов'язково варто пройти курс навчання правовим засадам ріелторської діяльності. Сюди відносяться всі правові основи правочинів на первинному, вторинному ринках, укладання договору, його форми, специфіка роботи з іпотекою, процедура проведення правочину тощо.
Таким чином, ці три блоки ріелтору-початківцю, якщо навіть у нього немає в компанії безкоштовного навчання, варто знати.
Як Ви вважаєте, що для ріелтора найголовніше?
На мій погляд, це професіоналізм та знання психології людини. Для маклера важливим є вміння розпізнати, який клієнт перед ним, які його цілі та завдання — це потрібно взагалі в будь-якій діяльності, де є людський фактор.
Взагалі – ріелтор, це та людина, яка обговорює клієнта, якщо називати речі своїми іменами. І йому потрібні ті знання та навички, які потрібні у сфері обслуговування. Зараз, наприклад, хоча головне для маклера — рекомендація та низький відсоток, цим він може залучити потенційнихклієнтів, але все одно рівень вимог щодо нього постійно зростає, і не тільки в елітному сегменті.
У ріелтора то пусто, то густо. Іноді довго не буває угоди, особливо у новачків. Як пережити такі моменти і не зменшити обертів, продовжувати працювати так само інтенсивно?
Якщо людина приходить у цю сферу, то вона має розуміти, що в такій непостійності полягає особливість бізнесу — звісно, якщо вона працює в агентстві, а не у забудовника на об'єкті.
У більшості агентств Москви, як кажуть, вовка ноги годують, і мало хто з компаній забезпечують своїх співробітників замовленнями. Те, що довго немає угоди, — це специфіка бізнесу, і треба ставитися до цього як до даності. Якщо тут підключити емоції, то це позитиву не викличе.
Не треба шкодувати себе та переходити на свою особистість, не варто приписувати невдач своїм особистим характеристикам. Людина має бути розуміння, що є багато факторів, які впливають на інтенсивність продажів — серед них сезонність, становище на ринку, політична влада, стан банківської системи тощо. Головне, змушувати себе працювати та не підключати емоції.
Хочу наголосити і на такому моменті. Часто буває, що ріелтор думає, що йому не щастить саме у цій компанії, і він переходить із місця на місце. Я не рекомендую це робити, краще триматися за свою роботу.
Взагалі, регулярність угод прямо пропорційна ріелторському стажу. Час завжди працює на маклера – це позитивний момент.
І через який час брокер може очікувати більш-менш регулярні угоди?
Я гадаю, через 4-5 років. До цього вони будуть досить нестабільними.
Що б Ви порадили тим, хто тільки має намір стати ріелтором? Чого їм чекати від сьогоднішнього ринку?
Коментарі експертів
Уріелторський бізнес найчастіше приходять із установкою заробляти, причому, незрозуміло, звідки взявся цей міф про великі гроші у цій сфері. На мою думку, правильною установкою має бути «багато працювати». Професіоналізм і працьовитість мають бути головними якостями ріелтора, якщо він хоче чогось досягти. З грошима ж у всіх складається по-різному — це залежить від багатьох факторів, але перші кілька років у будь-якому разі доведеться працювати на перспективу.
Олексій Шмонов, генеральний директор порталу про нерухомістьMove.su:
На мій погляд, виправдані не мотиваційні тренінги, яких зараз дуже багато, а курси, де ріелтор-початківець або практикуючий може отримати знання і навички, яких йому не вистачає. На всілякі програми, які дають людині ілюзорне усвідомлення власної важливості та значущості, впевненості у своїх силах, люди легко підсідають, але професіоналізму це не додає — втім, ефект він так само швидко і проходить. Набагато корисніше серйозна підготовка та якісне навчання.